会员营销经典案例（案例拆解，星巴克会员营销体系为什么成功？）
当今企业普遍面临着获客成本越来越高、顾客忠诚度偏低的难题，会员营销体系或许可以成为解决这一困境的有效手段。
在会员营销体系方面，涌现出很多经典案例，星巴克可谓其一。
星巴克的会员营销体系到底带来了多少业务增量，具体数据不得而知，但星巴克却凭着这套简单好用的会员营销体系，使得会员消费占比高达36%。
本期内容拆解星巴克会员营销体系，希望对你有所帮助。
一、会员等级设计让会员买买买会员营销体系的本质是让顾客有目标的买买买，要让顾客从很随性的买买买变成有使命感的买买买，关键在于会员等级设计。星巴克的会员有三个等级，分别是银星级会员、玉星级会员、金星级会员，针对每个等级都精心设计了与之匹配的门槛和可以享受到的权益，为什么那么多顾客愿意听话的在他那买咖啡，其实这得益于星巴克的会员等级设置的技巧，让会员觉得升级很简单。比如当你把初级会员里的三张买一赠一券用完后，再准备购买第四杯的时候，店员就会跟你说，如果再买一杯可以升级为玉星卡会员了，您就能免费领到一张咖啡兑换券。从银星级到域星级只用250元，从玉星级到几星级只要1250元。为了降低顾客升级的感知难度，星巴克还推出了小星星策略。小星星是一种积分方式，用星星来替代消费金额，消费金额每满50元会产生一颗星星，类似于虚拟积分。在星巴克APP里还可以看到你有多少颗星。可视化的升级进度让你更加频繁的去星巴克消费，当你挤满了相应等级的小星星数量时，就意味着你可以解锁下一等级的特权了，您星级特权主要是培养新会员的消费习惯。玉星级特权主要试题。会员的消费总额，金星级特权则主要是提升会员的消费次数。星巴克等级特权简约而又充满套路，总是给你一种超值的感觉，同时商家还能够非常快速的挣到钱。
二、筛选忠诚用户，提升用户价值。吸引顾客成为会员只是开始，在精细化的用户运营道路上，企业还要继续深挖客户终身价值，找到那些真正热爱、忠诚于企业的用户，这些人是企业能成为品牌的基石。星巴克的会员等级设计首先可以做会员筛选，选出那些真正喜爱星巴克、热爱星巴克的顾客。对于星巴克来说，金星会员就是忠诚会员。接下来，星巴克把会员经营重点放在这些金星会员身上，重点服务好这批最重要的会员，包括但不限于在权益上的倾斜。在全新的会员体系中，星巴克也毫不掩饰对金星级用户的宠溺，只有金星会员才能获得用于兑换饮品的好礼，星星也就相当于星巴克会员体系中的兑换积分。
三，积分兑换相辅相成，新更新的积分兑换又和会员体系相辅相成。几星方式变多了，星星可对的范围也变广了，这对会员也有了更高的价值。积分的特性决定了它是一种需要我们去挣得的权益，挣得的东西我们才会去珍惜，这种所获得的结果让我们对所获得物有一种额外的满足。比如当小伙伴们是花钱买的，而我是用积分免费换的，这种窃喜和不动声色的自我认可让我内心产生一点小愉悦。同时，积分具有定向性，积分兑换的东西是已经被指定的，这样对于品牌企业而言，可以有效的管理和控制成本。比如我用一颗心换了一个升杯的权益，从中呗升到了大杯，价格上我优惠了四元，但对星巴克而言，成本可能只有一元。
四、会员体系调整。机动灵活为了深入发掘会员用户价值，星巴克进行了两次改变，一次是在2018年末，全新星享俱乐部登场，第二次就是在2020年6月中旬，会员体系升级。在2018年末，星巴克砍去了买三赠一、集满十赠一这两项福利，取而代之的是针对金星级会员的好礼星星福利。当时这波操作估计很多人看不懂，实则就是跟羊毛党说再见，权益向忠诚用户倾斜，原因是消费十次，而不是消费石碑，这就给了羊毛党发挥的空间。比如只需要买十根店内最便宜的棒棒糖，分十次结账就可以获得一杯免费饮品券，相当于整单打七折。如今，星巴克为了讨好会员用户，又降低了礼品福利的兑换门槛，扩大礼品兑换范围。
五、总结，当增量市场变得有限，深挖存量市场就格外重要。星巴克正是借着会员体系的升级，使得从单纯的用户增长转变为了用户价值的持续增长，企业应该结合自身实际情况设计一套成熟的会员成长体系，包括等级的划分、升级的门槛、等级对应的权益。星巴克这种重点服务忠诚会员的方式很适合企业学习和借鉴，企业把有限的资源用到最能产生贡献价值的会员身上才是物超所值。通过积分系统来激发用户的活跃度和粘性，从而对品牌有一定的依赖性和习惯性，也培养了用户的忠诚度，甚至可以借此提高复购率，最终实现与品牌共同成长。会员体系的设计不是一成不变的，要根据市场反馈和自身情况作出调整。好的会员体系就是让用户感觉超值的同时，也会让自己挣得盆满钵满。
