食饮行业高销量直播间如何打造?话术+选品策略
品牌自播发展势头迅猛,革新了品牌与消费者之间的交互方式,并进一步缩短转化路径,带货的同时也是品牌价值输出与品牌关系资产沉淀;部分品牌主自驱开发诸多自播玩法,抢占直播带货新风口,登顶类目自播榜单。
一、细分赛道直播间分析
a. 主播团:单人或双人主播+助播多名
b. 优选话术:
直播间氛围特别好,主、助播能量满分,助播声音很有特色,引导购买是亮点
线下超市5块5的断货王巧乐角,今天我家多少钱!0.8米!!宝宝们把0.8刷起来
想要么?不!优惠还不够,今天主播0.8米给你2包、3包、4包、5包,再加一包,
一共6包,今天只要零点八。倒计时开拍,记得是第二件0.8哦(相当于38.8+0.8=2份共12包)
我家的果子面包,9块9一个,我都不好意思卖。今天直播间刷9.9的,全部买一送一
值得借鉴的地方是,现在抖音用户对直播间买一送一拍2发3的营销方式已经习以为常变得麻木。而他家产品没有直接送而是把要送的品第二件定价小于1块,放大消费者占到便宜的心理,从而促使下单。
(2)场景设置
a. 每个产品线下价格标签的照片做成KT板用作价格对比展示
b. 直播间装修与品牌视觉色调统一,桃李logo突出,减少有需求客户的流失
c. 直播场景空间很大,背景还有led大屏加持,品牌实力满分
(3)选品组合
成交人群为北方城市25-35的女性居多,工作节奏快需要随时快速补充能量
– 主推品-桃李 巧乐角面包 75g*6袋 起酥夹心面包 38.8元
– 主推品/秒杀-桃李 果子面包240g*2袋 9.9元
(1)人(话术)
a. 主播团
单人主播配助播,主播的艺名都在画面中显示,有助于人设打造
b. 优选话术
市面价75一箱,我们直播间平均一箱55米
每一箱我便宜20米,三箱主播给你便宜60米(强调)
宝宝总说下次买,下次!下次就没有这个优惠价格啦
我看又6位宝宝还未付款,我们这是限时限价的,每个ID只有一次付款机会,准备下链接吧,买过的还想要的宝宝可以换一个手机来抢(营造稀缺感)
宝宝们每次都爱跟我玩心跳啊,不到最后一秒就是不下单
(2)场景设置
a. 背景循环播放刘德华版的恭喜发财或其他热曲,营造出过年逛超市的氛围感
b. 主播的装扮与产品契合度高
c. 桌子电动转盘上道具的摆放非常吸睛
(3)选品组合
主推人群25-40岁女性人群,兴趣标签母婴、美妆和运动占比更大
– 主推品-安慕希酸奶3箱组合装 限时送帆布包 券后139元(满160减25)
– 主推品-今典有机纯牛奶250ml 3箱 券后165元(满210减45)
(1)人(话术)
a. 主播团
主播助播不出镜,只突出产品和制作流程
b. 优选话术
用我们9号链接的馅料包上我们8号链接的咸蛋黄
蛋黄酥里没有蛋黄就相当于老婆饼里没有老婆~~
接下来给大家炸一波浮力-蛋挞皮
外面要卖到5块钱的蛋挞,今天直播间下单只要27.8共51个,再送白凉粉一包
能拍组合不拍单独,宝宝们一定要记住这一点
宝宝们千万不要单拍1+2号链接,都想要的话去拍3号,
可以帮你省60多块钱,还送你棉花糖、白凉粉和爆米花
宝宝们放心拍,主播会给你坏单包赔
(2)场景设置
a. 烘焙甜点的制作场景,纯干货输出
b. 成品摆满在电动转盘上,并放置在摄像机的前景位置,非常诱人
c. 场景中9成的物品都是在卖的,包括远处的电烤箱
(3)选品组合
主打人群18-35岁年轻女性,兴趣标签为美食、母婴、穿搭和教育
– 主推品-大号葡式蛋挞皮51个+醇香蛋挞液2盒 56.8元
– 主推品-6个芝士披萨套餐8寸饼+奶酪碎1袋 48.8元
(1)人(话术)
a. 主播团
单人主播,男女主播轮班,男主播解答专业酒类知识,女主播和用户互动多
b. 优选话术
赠品都很精致,主播也都有详细讲解,很有诱惑力
我们点赞到5W5再给大家来一波抽奖送我们的小酒版礼盒
你如果敢拍一箱,我们就敢送,一箱是24瓶,我就送你24个小酒版礼盒
并且额外再送一套价值200元的郁金香杯礼盒
我家这款6升的典藏版真的~有好几位大哥买回去都不是为了喝,就是把它当作工艺品摆放在家里,灰常有面儿
(2)场景设置
a. 直播间的布置和奢侈品类直播间相似度很高,营造高级感
b. 首先是产品外观很高级,有规划的陈列在远景的酒柜上,并结合上人头马的LOGO让消费者一进入直播间便清晰明了,减少了主播非必要话术
c. 前景放置了旗舰品变形金刚系列酒瓶,高级感瞬间拉满
d. 香槟色的桌子选材也很讲究,会反射产品光影,提升产品质感
e. 直播间布置完整度高,摄像机距离主播位置合适,点击率高
(3)选品组合
主打人群25-40岁一线和新一线的都市男性
– 主推品-人头马CLUB香槟区优质干邑350ml 249元
– 主推品-人头马CLUB香槟区优质干邑700ml 566元
– 旗舰品-人头马香槟区优质干邑八面战神凯旋典藏版6L 8088元
(1)人(话术)
a. 主播团
单人主播,女主播居多
b. 话术特点:
想要福利的“要”字直播间刷起来,关注点起来,今天到手就是三罐,还没完,
在直播间刷第二个要字,我就送星空杯,
如果敢再刷第三个要字,我就敢送你我家的五谷伴侣
90一罐不要,两罐180不要,170不要,160更不要,
149.8米全带走,今天公屏给我刷3个1的再送一罐,还有星空杯子和勺子相送
(2)场景设置
a. 直播间空间大,主播可以坐播讲解,也可以来到镜头前方半身展示产品细节,也可以突出展示产品价格对比的KT板,节省直播间人力
b. 桌子上只放主推品,颜色统一视觉突出
(3)选品组合
主打人群25-40+有养生需求的女性人群
– 主推品-五谷磨房 黑之养 核桃芝麻黑豆粉600g 149.8元
– 主推品-黑之养 五谷磨房黑芝麻丸108g*10 199.8元
– 主推品-黑之养 黑之养无糖黑芝麻丸4盒+黑豆粉2罐 189.8元
二、直播引流创意指南
品类:零食糕点
素材类型:vlog
时长:58s
视频结构:爆品故事叙述+吸睛制作画面
前3秒亮点:画面真实,“爆单”话题吸引停留
视频高光:
a 老板IP陈述背后的故事,增添视频的可看性,且叠加制作过程,原生场景信服力高;
b. 原生场景再现制作画面,色彩构成偏“莫兰迪色系”,感官舒适;
品类:休闲零食
素材类型:原生混剪
时长:31s
视频结构:价格营销+原料工艺+营养口感
前3秒亮点:开篇话题制造,增添“咳嗽”音效,凸显产品效果;
视频亮光
1. 价格优势开头,并场景化营造“一口气买20罐”,强调优惠力度;
2. 大量铺设特写与素人品尝画面,眼见为实;
3. 从原产地、制作工艺、营养入手后,逐层铺设产品卖点优势;
品类:生鲜
素材类型:原生vlog
时长:32s
视频结构:素人原生展示
前3秒亮点:产品特殊处理呈现吸睛
视频高光:
1. 原生开头形式引人入胜,随后素人口播突出原厂地发货,价格优势;
2. 一镜到底展现,无切割原生画面场景真实演绎,保证了用户看到的真实性;
品类:饮料
素材类型:原生混剪
时长:29s
视频结构:开箱形式展示+价格优势+口感品质+品牌背书+价格引导
前3秒亮点:卡点展示商品
视频高光:
1. 用“价格不是改错了吗”话题造势,点名价格优势;
2. 开箱形式简单直接强调产品的质量,且用场景化的话术转而突出了产品的口感。
品类:冲调
素材类型:原生混剪
时长:43s
视频结构:话题制造+价格营销+人群圈定+原料工艺+制作营养+价格物流营销
前3秒亮点:“抛砖引玉”打破传统观念
视频高光:
1. 多场景特写产品饱和色泽与素人享受画面,潜移默化营造产品好品质;
2. 原产地的画面叠加更烘托了产品的把控度与可信度。
品类:米面粮油
素材类型:剧情原生混剪
时长:20s
视频结构:微剧情埋梗,凸显价格优惠
前3秒亮点:模拟购物砍价过程
视频高光:
1. 微剧情埋悬念引人入胜,延长用户停留时长;
2. 最后解谜,直接拎出绝对性价格优势,引导转化动作。
品类:粮油米面
素材类型:vlog
时长:23s
视频结构:场景制造+卖点讲解+制作流程
前3秒亮点:诱人成品吸睛,第二个画面衔接展示产品外包装;
视频高光:
1. 通过特写画面带动口味联想,BGM烘托增加产品的格调;
2. 制作过程全链路展示,搭配口播,突出方便快捷的特性。
品类:米面粮油
素材类型:明星混剪
时长:40s
视频结构:话题制造+产品原料+口感描述+场景打造+引导动作
前3秒亮点:撕拉露出饱满肉馅吸睛,同时用代入感话术引导用户停留;
视频高光:
1. 噱头话题制造,引人入胜;
2. 明星背书讲解产品卖点,增强信服力,后续画面短平快展现独特工艺;
3. 穿插其中的身材姣好女生,间接印证产品的卖点优势。
品类:酒
素材类型:口播
时长:20s
视频结构:产品展示+价格营销
前3秒亮点:女生开箱各式种类的礼盒装
视频高光:
1. 对于目标用户,直接露产品不累赘;
2. 最后利益引导下单,在前期丰富多样产品的铺叙下,提升点击转化;
品类:酒
素材类型:口播
时长:16s
视频结构:一镜到底展示产品及赠品
前3秒亮点:推镜头聚焦主体产品,及电动开瓶的过程;
视频高光:
1. 整体快节奏,主观视角形式,先呈现产品,再通过赠品拉注意,随后立马转换话术“买就送”,给人造成“不买就亏”的心理。
品类:酒
素材类型:口播
时长:3567s
视频结构:剧情埋梗+价格福利+口感描述+点击引导
前3秒亮点:“买珠还椟”,用赠品做话题;
视频高光:
1. “卖家”抬高赠品价值,与买家推荐的主推款相矛盾,制造看点;
2. 细节描述产品口感,且具备一定专业性名词,引发联想。
品类:营养品
素材类型:口播
时长:30s
视频结构:话题噱头+人群圈定+原料工艺+包装成分+引导转化
前3秒亮点:感叹词及话题制造引起用户好奇,保证停留
视频高光:
1. 开篇产品特写暖色调且慢动作,吸睛十足,为产品加分;
2. 中间内容讲解搭配原厂地及工厂画面,增强信服力;
3. 最后“老婆又给我买”的话术,恰好呼应开篇“喝一口就让你停不来”,间接强调产品的卖点。
品类:营养品
素材类型:vlog
时长:18s
视频结构:产品拆包展示
前3秒亮点:主观镜头原生镜头展现;
视频高光:
1. 直接用原生真实的画面说话,真实直接直击产品特色;
2. 一镜到底无包装,“直播中”三字拉拉转化。
品类:营养品
素材类型:口播
时长:30s
视频结构:痛点铺垫+价格优势+品牌品质+人群圈定
前3秒亮点:以良心品牌商家的角色抛话题,“被模仿但不怕超越”
视频高光:
1. 反复与竞品对比,巧用语言艺术突出品质与价格优惠,树立品牌优势;
2. 原产地素材,直接用画面说话。