AARRR模型是国外肖恩在他的书《增长黑客》提出的,主要包含上述5个重要环节。这篇文章主要讲述获取用户(Acquisition)。

一句话定义

用户找到我们的方式

该层级的用户表现

未下载,下载未注册

运营策略

针对不同渠道或不同类型用户精细化运营,降低获客成本,提高获客效率

相应的数据监测

1.渠道曝光量:该条推广触达了多少用户

2.渠道转化率:通过曝光转化为我们的用户数,和触达用户数的比例

3.日下载量:每天有多少用户下载了产品

4.日新增用户数:每天的新增的用户有多少

5.获客成本:获得一个客户所花费的成本

导语

在实现产品——市场匹配之前不要火力全开采取大规模的获客行动。

也就是说,在确定你不仅拥有好的产品,而且这个产品对目标市场有很大的吸引力之前,不要贸然行动。

(但是对具有网络效应的公司来说,获取用户的行动通常必须与产品开发同时进行。)

扩大获客规模,首先要实现另外两种匹配:

(1)语言——市场匹配,也就是你对产品优势的描述打动目标客户的程度;

(2)渠道——产品匹配,即你所选择的营销渠道在想目标用户推广产品时的有效程度。

语言——市场匹配

也就是说,你设计的语言必须非常简洁地传达出产品的核心价值,也就是“啊哈时刻”,并且回答每位消费者最关心的简单问题:“你展示的这个产品将如何改善我的生活?”

设计打动人心的广告语,获客时体现在以下位置(以下主要指app获客,其他可类比)

1.品牌的slogan

2.引流文章时的标题;

3.短视频的标题与简介;

4.引流活动的主标题与副标题;

5.应用商店的介绍页;

6.用户分享时的提示语;

7.……

upworthy的创始人埃利·帕里泽指出:“标题的好坏能够决定是1000人还是100万人阅读”。

其他语言的重要性也是如此,可想而知,语言的重要性之大,他直接能决定用户是否想要“认识”你,如果连认识都做不到,何谈了解与发展呢?

渠道——产品匹配

1. 目标用户的定位

在我们正式投放资源进行用户拉新之前,我们应该先对我们的目标用户进行定位。

定位目标用户可以从人口统计学属性和用户需求两方面来考虑:

  • 人口统计学属性包括年龄、地域、性别、收入、消费水平、职业等属性;
  • 用户需求就非常丰富了,如消遣娱乐、学习知识、收集讯息等,如抖音初始的目标用户为一二线城市中追求时尚潮流的年轻人。

当然我们还需要去看看市场中的竞品定位的目标用户是谁,如果竞品的体量已经比较大,我们应该在目标用户上作出一定的差异化。

2. 获取用户的方法途径

完成了对目标用户的定位后,我们就可以确定获取用户的途径和在该途径上所作的动作了。

用户获取方法传统来说可以分为三种,分别是有机渠道、付费渠道、病毒/口碑渠道。

1)有机渠道

包括应用商店优化、搜索引擎优化、公关和演讲、内容营销、战略合作伙伴等。

2)付费渠道

线下广告、线上广告、赞助等。

3)病毒/口碑渠道

社交媒体、裂变活动(朋友推荐)等。

渠道众多却不是每个都适合我们,我们需要寻找最优渠道,发现这个渠道并不断的优化。

那么我们又会问,渠道这么多,我们怎么才能知道哪个才是我们的最优渠道呢?

所以我们要在所有渠道中选出几个可行的渠道,进行有效的试验。

在这些方式中我们需要关注不同的渠道获取的用户质量和数量如何?

是否是我们的精准用户?成本是多少?

投资回报率(ROI)是多少?

根据数据不断调整渠道的投入和组合,精细化获客。

我们主要讲一下获取用户的三个方式,内容推广、活动推广和裂变。

a)内容推广

内容推广主要是选择适合推广产品的内容平台,用内容吸引用户对产品产生关注。

如在微信公众号、小红书、知乎、百家号、头条号等新媒体平台上投放软文,抖音、快手、视频号上投放短视频。

投放方式可以是与大v合作、自运营账号、信息流广告等。

推广内容需要注意的有三点:

  • 内容中要突出产品亮点,吸引用户点击;
  • 内容要根据平台的产品调性作出适当调整,防止引起用户反感;
  • 内容可以适当结合热点,获得更多热度。

b)活动推广

通过举办活动来吸引用户使用产品的手段,举办活动需要注意的有以下几点:

  • 活动流程应该足够流畅、简洁、易懂,并不断优化流程。
  • 活动奖励应该遵循产品——奖励匹配原则。无论你出售的是服务、实物商品或者是某种类型的信息或内容,你的激励措施应该尽可能与之紧密契合。活动激励应该包含物质激励和精神激励,物质激励可以有实物商品、红包、代金券、会员、积分或其他虚拟道具、特殊权益等奖励;精神激励主要是利用用户的心理因素促进用户参与活动,如实物产品和红包返利利用了用户占小便宜的心理,奖励证书或者是某个大平台的公示结果利用了用户炫耀的心理。
  • 考虑活动的投入产出比,预算是多少,预估能获取多少用户,活动周期有多长。
  • 结束后进行复盘,此次活动是否达到了预期,如果没有达到,问题出在哪里,是否可以优化。

c)裂变

激励用户向自有关系链传播产品来获取新用户,并且获客成本一般较低,用户的质量和对产品的信任度一般较高;

主要有两种形式,一种是通过物质奖励促进裂变,还有是口碑裂变。

通过物质奖励吸引用户邀请朋友来使用我们的产品。物质激励与上述活动的物质奖励类似,近些年这个做的最出名的就是拼多多,提现100元的裂变活动想必大家都接触过;微信读书之前一直都有分享得无限卡的活动,最近也上线了0元得纸书的活动。

口碑裂变,就是我们通过洞察用户的需求,不断优化产品的用户体验,培养产品的用户口碑,实现产品的自传播,只有真正优秀的产品才能让用户留存下来。

 

作者:橘月二三,互联网运营人,想带给你运营成长路上的“啊哈时刻”。

来源:微信公众号:“运营er的成长笔记”

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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