案例复盘：1天半卖了400多单，转化率高达72.2%，到店率提高65%！
你好，我是坤龙！
相信很多人都会苦恼一件事：
线上购物日新月异的今天，抢走了实体店大部分流量，加上店铺租金、各种成本的节节攀升，利润也一缩再缩，清盘、转让、关店的情况成了家常便饭。
想一想，你的实体店遇到过这样的情况吗？
有的人死守牌面，每天早早开店看着人来人往，就是不进店，而有的人却已经找到新的引流方式，享受着线上线下多渠道收入。
我今天要为你介绍的破局案例，是我们一个开零食实体店的最新成果。上个月做了一场快闪群成交活动，一天半卖出400多单，单店转化率高达72.2%，活动结束后2天到店率提高65%，后期还可以长期进行线上团购销售。
今天来给大家拆解一下此次活动的详细过程，希望你能从中找到新的突破点。
一、项目背景
一栗，沈阳本地坚果零食品牌，08年建店，至今已12年，截止目前已开30+家门店。
（▲一栗门店）
店铺位于商业中心地带，每天进店人数3000左右，总体用户群体女性能占80%，宝妈为主。目前微信好友数3-4万，线下会员数7万多。
他们的引流方式跟平时你去实体店买东西经历的差不多：加微信免费送货或者领取礼品，后者加粉率会高些。
但单靠门店卖货，和客户接触点太少，而且很多都是经过店铺才会买，复购低，所以现在想借助私域，提高用户的复购率，增加门店销售额。
二、操盘思路
第一次尝试私域，我们选择了其中2家门店，微信好友数加起来近6000，启动量还不错。
但因为之前大量的硬广，部分用户还设置了朋友圈不可见，因此跟粉丝互动率不高；加上每个门店只有2-3个店员，没多余时间打理朋友圈。
相信这也是很多实体店的痛点。
像这种情况，有流量、复购低、没线上成交经验、又没有太多人员运营和管理社群，想尝试线上卖货，最好的低成本试错方式就是快闪群。
关于快闪群成交，我们上一期的学员案例解释过，感兴趣的可以回看。这里我们用一张图来“翻译”下快闪群成交的路径和优势。
结合他们的情况，我们梳理了这次活动的路径图。别只看数据，毕竟每个店铺情况不同，没有可比性，重点是看懂实体店引流新方式的逻辑。
三、具体执行
为了方便大家了解，按照快闪群的成交流程，具体拆分为4个问题：
1、流量：如何做朋友圈参与度测试，筛选出活跃度较高的门店？
2、预热：活动前怎么做预热能吸引更多目标客户进群？
3、发售：快闪群活动有哪些流程步骤？如何促单提高订单数？
4、亮点：这次快闪群成交活动有哪些新的尝试？
下面我们来一一解答。
1、如何做朋友圈参与度测试，筛选出活跃度较高的门店？
做快闪群成交活动，第一步要先搞定流量和产品。
前期打算先用2家门店来做快闪群成交的测试，产品选择店铺平时卖得比较好的两款：手打瓜子和枣夹核桃。
你可能会觉得：直接选好友数最多的两个号不就好了吗？
不一定。
好友数多不代表互动率、活跃度一定高，如果没有拉到精准用户进群，那群成交活动的效果会大打折扣。所以我们要先做朋友圈活跃度测试，用数据说话。
怎么做呢？
①点赞前xx位送礼品
②竞猜奖品，猜中即可获得奖品
我们总共发了3条朋友圈，得出下面的数据，虽然A店的好友数最多，但活跃度还没B店和C店好，所以最终选定了这2个号来做活动，好友数共6000左右。
（▲朋友圈活跃度测试文案剧本）
所以如果你也想知道自己微信号里的好友活跃度情况，也可以用这样的方式来做一个简单的测试。做朋友圈活跃度测试的时候，你还需要这5个细节：
2、预热：活动前怎么做预热能吸引更多目标客户进群？
预热做得好不好，90%决定了这场活动能否有一个好的效果。
活动前一星期，我们开始做预热，目的是让更多人知道这个活动，并且让感兴趣的人评论和点赞。
考虑到门店白天比较忙，没空发圈，这次用了朋友圈3+1剧本的形式（预热种草，介绍产品卖点吸引用户，然后进群预告，公布活动和倒计时）。
朋友圈点赞评论中，给他们打上标签，活动开始时会私聊通知他们。最终通过朋友圈预热，3个群总共拉了402人。
朋友圈有个功能，就是当发布者在评论区回复自己的时候，所有留言评论、点过赞的朋友都会收到通知。这样，我们就能快速筛选出对这次活动感兴趣的用户，并且减少打扰，排除掉那些对这个活动完全不感兴趣的人群。
（▲我们对一栗的朋友圈剧本提出的修改建议）
除了朋友圈3+1剧本，群成交活动99%的工作都要提前做好。比如群成交全过程的话术、活动所需要的各种海报、图片等。
①快闪群话术
提前准备好进群前中后每个步骤的话术和应对方案，比如欢迎语群规则怎么写、活动预告怎么说、活动进行时的每个时间点要发什么内容等，准备得越充分，活动进行得越顺利。
（▲快闪群话术）
②整个活动过程需要的海报
除了文案话术，相应的图片我们也要准备好。以下是我们这次活动准备的部分海报，你可以根据自己的需求来制作。
如果你不会PS，或者觉得设计海报很麻烦，推荐你使用这几个在线做海报的网站：创客贴、懒设计、图帮主，选定一个模板，通过简单的拖拉拽就可以做出精美海报。
3、活动：快闪群活动有哪些流程步骤？如何促单提高订单数？
群成交的四个刺激：红包雨——群接龙——订单雨——倒计时。这四个步骤你可以根据自己的活动节奏来设计。
按照原定计划，活动正式发售在9月16日早上10点开始，活动时长为：1天半。本次活动有3个群，群内基本是一样的情况，我们以其中一个群来详细拆解。
①红包雨
16号早上9点发早安问候，告知10点开团，并让用户提前注册小程序会员（购买是在小程序里进行，没有注册会员无法购买）并群内发消息。
距离活动开始30分钟倒计时，在9:45根据群人数，呼唤用户活动即将开始，在的人回复“1”，并且发红包雨，把在线的人“炸”出来。
②群接龙
10点准时开抢，发送拼团产品的话术、价格锚点对比，以及2个产品购买的小程序链接。同时告知已经抢购成功的朋友按照格式参与接龙。（话术里最好设计一个让用户主动接龙的钩子）
③进度播报+逼单
间隔一段时间就发一个【拼团进度播报】提醒大家还有多少单就能完成“任务”领到奖品，也让新进群的用户知道群里实时的情况，从而尽快跟上大队，进行团购。
群接龙的过程中，怎么刺激用户“团结一致”买多点呢？
我们用了一个逼单机制：告诉大家订单量达到300后，接龙的人会额外获得【一包黄金玉米花】和【一张169元的7.7礼盒券】+放图片，刺激大家继续闯关解锁新奖品。
这里值得注意的是，一定要选取用户价值感知比较强的产品，否则不足以吸引用户。此外门槛也不能设置过高，比如订单数过1000才能有奖品，这样会降低用户的参与欲望。
④朋友圈+倒计时
16日下午14点——17日上午10点，发了4条朋友圈，引导用户进群，群内进群用户就发购买链接以及产品的价格锚点话术。
16日晚上开始了朋友圈结束倒计时，分别是倒计时20小时、倒计时7小时、倒计时2小时，这时候群内该买的已经买完了，重点放在新进群的人，引导他们下单。
⑤拼团结束，发红包
告知拼团活动进度，提醒大家做完任务的记得私聊“领奖”，并说明奖品的领取时间和方式。17号当天18点的时候拼团结束，发群公告+红包，活动落幕，群解散。
4、亮点：这次快闪群成交活动有哪些新的尝试？
亮点①：购买的产品要到店领取
往期我们做群成交互动，都是在线上兑现、或发货居多，因为这次是实体门店，不会邮寄送出，抢购的商品及兑换奖品都需要用户直接到店领取。也就是说，用户至少要2次到店。
这样做的好处就是：降低成本（不用邮费）、提高到店率，到店领取产品的用户可以引导购买新品，产生消费溢出，从而增加利润。
亮点②：建群后，首批进群的用户用海报裂变形式，分享海报至朋友圈3小时，即可获得一份零食，随订单一起送出。
这样做的好处是：提高用户进群后的留存率，加强用户对这次活动的期待，同时通过朋友圈海报裂变，吸引更多人进群。
这里要注意的是，要提前准备好转发朋友圈的文案和海报，告知具体的领取方式，降低用户的行动成本，显示活动的真实性，这样会提高用户的参与度哦。
亮点③：当进群速率下降的时候，开启话题，引导群内讨论，顺便也可以为下次的活动产品做调研。
亮点④：先注册了会员才能参与活动购买。
如此一来，本次参与活动的用户都成了会员，买了产品就有积分，可以兑换礼品和优惠券，锁定了用户的后续消费，达到本次活动的目的——提高复购、增加到店率。
四、活动复盘
好，最后我们来复盘一下这次群拼团的数据，以及哪些能做得更好的地方。
1、活动数据
据说他们最近又做了一次群成交活动，卖了300+单。落笔复盘这个案例的时候，他们又有一家新店开张。果然，学员牛才是媒老板的最大特色。
2、可以做得更好的地方
（1）增加进群的渠道和人数
本次活动进群的渠道分为私聊拉人、扫码进群。即便启动量（微信好友数）不算少，但前期缺少管理和互动，活跃度相对较低，从朋友圈拉人进群的人数没达到预期。
幸运的是，产品口碑不错，优惠力度也够，单店转化率高达72.2%。
（2）保证活动流程的顺畅和用户购买体验
因为这是第一次尝试群成交活动，前期没有周密测试，导致刚开团的2小时，用户无法添加享受到拼团价格（限购3份）第一份8折，加第二份就恢复原价，导致用户私信有点多，虽然及时抢修了，但还是会有一定的损失。
（3）提高现场反应能力
比如速度收集现场反馈的社群内容，编写话术，发到朋友圈吸引用户进群，这样可能比单纯发活动海报效果会更好。
（4）拼团活动中不建议穿插裂变活动
裂变活动穿插在拼团过程中效果不是很好，最好是在某一个时间段只做一件事，降低用户思考成本，更好地引导他们操作下单。
3、你可以复制的几个经验
（1）活动产品的选择很重要。
选品是活动成功与否的一个关键因素，一个合适的品要有阶梯感，相关性，同时还要匹配到你社群的人数。
有个经验就是：设身处地地或者找用户调查去换位思考，如果是你，你是不是愿意拉X人进群然后到店领取这个礼品，如果成立，那么这次活动基本就成功了一半。
（2）通过额外奖励逼单。
就像我们这个案例，订单数满300，购买的人都可以额外获得【一包黄金玉米花】和【一张169元的7.7折礼盒券】，放上图片，加强用户感知。
群成交其它的促单方法：
①订单雨。利用从众心理，营造一哄而抢的购物氛围，让用户把下单的截图发在群里，刺激旁观用户从围观到忍不住下单。
②倒计时。我们可以采取限时限量、制造价格锚点等方式，营造一种紧迫感，让用户觉得现在买到就是赚到。
（3）99%的准备工作都要提前做好。
小到每一句群发话术、海报文案等，都要提前准备。如果可以，先提前预演一遍购买流程，争取群正式发售的时候“畅通无阻”，给顾客良好的用户体验。
最后我们用一张图来总结快闪群成交的知识点：
如果你觉得文章还不错，可以顺手分享给身边需要的朋友。
— END —
