金字塔生态,吃播变现绕不开流量。

浪胃仙小号一月卖货2000万,仍吃不饱?

抖音网红浪胃仙被锤了,锤他的是“浪胃仙”IP创始人游絮:

1、在职期间转移公司资源另起门户;

2、拿走公司设备损毁公司素材;

3、挖走签了竞业协议的员工。

前任老板游絮连发多条视频,列举了浪胃仙的“三宗罪”,浪胃仙本人也做出回应。相关话题词“浪胃仙回应”也登上了微博和抖音热搜,多个媒体、MCN机构、吃播、无数吃瓜群众都被裹挟了进来。

浪胃仙小号一月卖货2000万,仍吃不饱?

浪胃仙本名李杭泽,以吃为流量来源,以变现为最后的闭环,在抖音上吸引超过3500万粉丝。人们之所以猎奇,包含了以下几点——员工炒老板,自立门户的戏码;给了7成的收入分红,主播和MCN机构的话语权争夺。

要知道去年10月,以“吃”为锚的顶流主播李子柒,将签约机构微念告上了法庭,裂痕同样来自收入分配、主导权。

纠纷至今悬而未决,李子柒小半年没更新,全网3亿人在等,而浪胃仙独立后开设了小号,粉丝260万,但自称收入不足原先十分之一。

「电商在线」在采访了MCN机构和几名头部吃播后,试图搞清楚这两个问题:吃播这门生意,究竟有多赚钱?博主和MCN机构的关系,真的是无解困局吗?

01 拥挤的吃播赛道

“吃播”其实是一个舶来品,最早是2014年韩国的“美食真人秀”。节目传到国内,博大精深的地域美食,快速复制的商业闭环,让越来越多中国人也开始加入吃播赛道。

2018年,浪胃仙以“大胃王”的个人标签出圈,后在2020年整个行业重新洗牌时,转型成了探店达人,换了个形式继续做“吃播”这一门生意。

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韩国吃播boki

经过几年的探索,吃播赛道划分出了多条细分领域。浪胃仙、密子君这样的探店达人,李子柒、滇西小哥、办公室小野为代表,以做饭场景传递价值的主播,以及美食测评等类型的吃播。

在这个内容碎片化,短视频和社交流行的时代,只要你有一台能够拍摄的手机,那就能成为一名吃播。一些探店主播只要在网上搜一搜图,就能写出一条探店图文或做出一条图片式的短视频,获取流量,再通过团购和售卖商品得到流量变现。

门槛的普世性,让吃播赛道异常拥挤,在这个赛道上,正在形成类似一个金字塔的生态结构。

简单的根据粉丝数量划分,塔底的,是有着几千、几万粉丝的吃播。他们有着一定的流量,但变现渠道不多。有几千粉丝,探店达人就可以免费品尝美食了,如果粉丝有几万,还能获得店家给予的探店报酬,不少吃播还会在探店视频中放出团购套餐,通过抽佣来赚钱。一些美食测评类的吃播则会在短视频中植入广告,收取店家广告费或者通过售出商品获得佣金。

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几乎每个城市,都有不少探店吃播

有着几十万甚至几百万粉丝的吃播,构成了金字塔中层。他们有着更广阔的赚钱途径。除了高达几千上万元的探店费和广告费,这些吃播带货能力更强,也能通过短视频带货和直播带货实现流量转化,获得更高收益。

位于金字塔顶端的,粉丝要超过上千万,除了能够通过广告费变现,最主要的变现方式就是直播带货美食,除了几万元的坑位费之外,佣金是更主要的收入来源。

02 一月带货2000万,收益不足十分之一?

在金字塔底端的众多吃播,只要做的积极依旧能获得可观的收益。一位有着三万粉丝的探店主播向「电商在线」透露,在店家邀请探店的情况下,他能收取300元的“探店费”,还会在短视频中加入团购抽佣赚钱,之前有一个团购核销了600多份,光抽佣就赚了将近4000元,这还只是他的兼职。

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一位探店达人的团购返佣

在吃播领域,有个不成文的规则:粉丝越多,影响力越大,价码就开得越高。体现在直播带货上,有着303万粉丝的吃播“爱吃呀菲菲”,抖音橱窗中的商品销量已经达到了10万+,新抖数据显示她30天直播带货累计销售额达到了167万元。

而位于金字塔顶部的吃播们,收益更为惊人。新抖数据显示,浪胃仙的新账号“真的浪胃仙”30日的直播带货数据为2510万元,而在他的回应视频中,表示就算现在单干,能拿到100%的收益,也比不过之前的十分之一。

吃播变现真有这么多?我们从同类型主播的带货数据窥得一二:与浪胃仙算得上是同类型吃播的“小贝饿了”粉丝1688万,新榜数据显示,她30日的带货数据已经达到了6022万元。

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李子柒则是另一个“吃播”变现的案例,通过广告以及合作打造自有美食品牌,达到流量变现。海豚智库有数据显示,在李子柒未停更的2020年,品牌的销售额就达到了16亿元。

与美妆或者数码科技类产品不同,人人都有 “吃”的需求。吃播们用各类美食视频制造流量,随后通过广告或在直播间卖商品,客单价不算高,减少了消费者的决策成本,吃播的流量变现率要比其他赛道的主播高出不少。

03 数据很好看,到吃播手上有多少?

这次千万级网红和MCN间的矛盾,耐人寻味的一点在于:游絮透露给予了浪胃仙70%的分成,已经超过了绝大多数的主播。

「电商在线」从一位MCN机构工作人员口中得知,一般MCN机构和博主会签三种合约:分别是孵化约、全约和商务约。

孵化约和全约有些类似,分成大多是9:1、8:2、7:3,机构会分走大头,如果是自带一些流量的博主,可能谈到更好的分成,但仍是机构占多。大多数自带流量的博主基本只签商务约,机构等于是商务中介,只会抽取一些中介费。

另一家MCN机构的工作人员天天透露,一些从素人签约孵化的博主,分成会更加苛刻。他们有一位做得很好的博主,一个探店视频收费是2-3万元,但因为孵化约,每个月销售额达到10万元以上才能获得分成,能获得的分成比例也不高,即使一个月做到了带货100万,到博主手里的也不到10万。

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一位博主与MCN签约的沟通

不少博主的数据固然好看,但能够拿到手的可能只有10%,更多的利益还是MCN机构所有。即使机构与博主的分成比例如此苛刻,还是有不少博主愿意与机构合作,原因主要有三点:

一是机构有更专业的孵化和商业运作模式。不少小博主会选择合作,是因为MCN机构有成功的孵化经验,一些博主遇到了流量瓶颈,也会选择加获得突破。

二是机构有更好的资源。马太效应之下,资源都在流向中大型机构。不仅平台的流量会有所倾斜,一些机构还有合作品牌,博主可以通过机构接触到更好的资源,接到更多推广机会。

三是机构有更专业的商业模式。专业的机构商务能帮博主提高报价,如果一个博主的报价是3万,加入机构后可能会提高到5万,机构会有更强的议价权。

在这样的模式下,即使是9:1或者8:2的分成模式,博主签约后也可能比单打独斗收入要多。

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一家MCN机构列出的合作品牌

天天告诉「电商在线」,浪胃仙与游絮刚开始的合作可能是签了孵化约,但起号之后两人的合作形式就有所改变。目前的信息看来,浪胃仙和游絮现在签署的更像是合伙人约,合同中70%的分成,可能是为了留下浪胃仙做出的一次妥协,从矛盾的视频自述看,游絮也并没有起诉浪胃仙违约,反而是将重点落在他带走公司原有员工和资源上。

04 MCN与红人间的无解困局

网红与MCN机构本是协同发展,但因为利益纠纷,出现裂痕的也不在少数。

多次利益引发的风波,也让MCN机构为防止网红出走做了不少准备——不少MCN机构会规定账号属于公司,在合约期限上拉长时间,基本在3年到5年,合同上还会规定博主违约需要赔偿收入的3倍到10倍,防止中途跳槽。在抖音有着4291万粉丝的“一条小团团”就曾透露,自己的违约金高达6亿。

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但各种条约依旧解决不了矛盾的最本质问题:利益分配问题。

在前期,几乎等同于素人的博主可能会更加依赖于机构,但在起号成功后,博主与机构的矛盾会逐渐明显:机构认为自己提供了大量前期准备工作,还要为给博主配备团队,花费巨大,博主认为自己才是IP的核心,应该有更具优势的分成和更大的利益。

当双方无法谈拢时,就可能导致“双输”的局面。属于机构的博主账号停更、冻结,即使博主做了小号也很难恢复到曾经的高度;机构虽然获得了账号的所有权,但失去了博主,粉丝也不买账。

依赖于一个头部博主IP的机构,一旦头部博主出走,那就是毁灭性的打击。网友们的记忆是短暂的,机构停摆、账号停更后,没有了浪胃仙,还会有下一个“仙贝”“小小酥”和“雪饼”。虽然游絮在3月8日发布了一条视频,表示自己将会继续运营“浪胃仙”这个账号,随后隐藏了浪胃仙的视频,改了账号名称,但失去了曾经核心人物的账号,还能拥有曾经的流量吗?

浪胃仙小号一月卖货2000万,仍吃不饱?

头部博主与机构的利益困局,是否真的无解?或许李佳琦和美ONE的案例能被不少机构参考。在李佳琦成为顶流带货主播后,MCN机构美ONE就在不断调整分成比例,一起经营了奈娃家族等自有IP,企查查的数据中显示,李佳琦与美one共同持股了几家合资公司,更接近于“合作伙伴”的关系。

当雇佣关系成为了合伙关系,头部博主与机构真正成为了利益共同体,双方有了共同的目标,裂痕也就不存在了。

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