粉丝超7200万，是谁在“操纵”抖音第一网红的爆火？
编辑导语：五一假后刷抖音，普通人在都看刘畊宏，但其实比刘畊宏更火的是疯狂小杨哥。目前，小杨哥粉丝为 7200W+ ，远超当下爆火的刘畊宏（粉丝 6480W+）。
而电商人都在观望小杨哥。距离 @疯狂小杨哥 账号宣布停播已经一个月了，在以小时论排行的抖音，一个月的时间实在太长，足够一个新人，站上他的位置。
但一个月的时间似乎又太短，至今直播带货圈仍刷屏着他的逆袭战绩：
从 2021 年 11 月到 2022 年 5 月，近 180 天带货 66 场，总 GMV 3.16 亿元；近 90 天，带货总 GMV 为 1.12 亿。
4 月仅直播一场，时长两小时，单场带货 GMV 为 1428 万。
之所以称之为逆袭，是因为疯狂小杨哥已有两年的直播带货史，而爆火，却是在 2021 年 12 月。
据 @新播场 发文，两年前，粉丝已超 4000 万的他，带货却不温不火，多款单品销量只有 1000 多单；两年后，创办 MCN 机构，卷土重来仅 5 个月，就凭直播带货强力吸粉，一举超越刘德华，成为坐拥 7 千万粉的抖音 TOP1 网红。\” 优质电商达人 \” 的官方认证更是证实了他强大的吸金能力。
\” 优质电商达人 \” 称号的申请需要达人等级≥ L5 ，达人等级一共 7 级，等级越高则其综合能力越高；抖音 4 月带货主播榜前 10 位，仅有 3 位拥有此称号。
从千万大粉的搞笑博主，到 MCN 机构创始人，再到头部电商达人，疯狂小杨哥的直播带货到底有什么 \” 魔力 \”？又是如何逆袭的？
一、不再是直播 + 卖货的简单加法
从美少女蹦迪到佰草集宫廷剧，再到鸭鸭雪山卖羽绒服，跟 \” 卖什么 \” 同样重要的是 \” 怎么卖 \”，直播玩法成为商家思考的核心。一头是不断内卷的直播策划团队，一头是胃口逐渐被养刁的观众，疯狂小杨哥突出重围靠的就是 \” 足够搞笑 \”。
1）沉浸式爆笑带货，流量与销量并增长
在直播间上演搞笑剧，让粉丝如追剧般上头。疯狂小杨哥从以下三个方面，把 \” 搞笑 \” 二字在直播间演绎得淋漓尽致。
第一，面对奇葩问题，直接暴躁开怼。
主播暴躁回怼观众的反向吸粉操作，最早源于外网 FaceBook 上一位直播卖生鲜的新加坡主播王雷，他自称林北（闽南语音译，类似 \” 老子 \” 之意）。
在王雷直播时，经常会有观众捣乱，问出 \” 离大谱 \” 的问题。而王雷每次也是咬牙切齿地回怼：
观众：\” 鱼肝油是用地沟的油做的吗 \”
王雷：\” 用汽油做岂不是更好 \”
观众：\” 你的手表一秒是多少秒 \”
王雷：\” 你讲什么懒话我都不知道 \”
观众：\” 三文鱼买来可以放生吗 \”
王雷：\” 可以放生的，然后口里念‘娘啊姨啊去找庄’，丢下大海就可以了 \”
主播在这头操着闽南普通话口吐芬芳，观众在那头不仅不恼，反而捧着手机哈哈大笑。
在如此欢乐又带货的氛围下，观众越发来劲儿，提问热情高涨，每期开播必要不断挑逗王雷的血压线，已经成为该直播间的 \” 传统 \”。
疯狂小杨哥在直播间的问答风格和王雷如出一撤。
在疯狂小杨哥的直播间，同样有网友 \” 不怀好意 \” 地提问，小杨哥那干巴巴暴躁的傻劲，直接将直播间的喜剧效果拉满。
观众：\” 沙琪玛是皇阿玛做的吗 \”
小杨哥：\” 是马做的你信吗兄弟们，马 shi 做的，马腿做的！\”
观众：\” 还要充电，那我不买了 \”
小杨哥：\” 打他！大哥你买个蓝牙耳机，你不充电你怎么用啊 \”
观众：\” 这个鞋睡觉能穿吗 \”
小杨哥：\” 兄弟你睡觉穿它干嘛，想得脚气吗 \”
买卖双方斗智斗勇，不仅满足了观众的猎奇心理，提升了停留时长，还加深了观众对产品的记忆点，可谓是一举两得。
第二，品牌方在场，势必要 \” 翻车 \”。
制造品牌方的 \” 翻车事故 \” 是小杨哥直播间的一大特色。
带货网红橘子，话里话外都在夸赞甜美多汁儿，塞到嘴里的下一秒就当着几万人的面酸成表情包；品牌方说不粘锅上的鸡蛋液可以用嘴直接吹下来，当场实验的结果却是锅砸坏了都没成功，不粘锅秒变粘粘锅，甚至吓呆了来直播间互动的邵雨轩（抖音达人 @疯产姐妹，粉丝 4000w）。
\” 翻车 \” 不过瘾，大小杨还要当着品牌方的面吐槽商品质量差，并扬言要拉黑对方。正当观众和嘉宾捏一把汗时，大小杨再拿出真正的商品，表明刚刚一切都是提前准备好的整蛊而已。
这种夸张的带货方式让观众过足了看客瘾，直播成绩也意外地出色。
据 @电商头条 观察，\” 砸锅 \” 事件发生后，直播间观看人次飙升至 2417 万，迅速冲上抖音直播带货榜人气前三名。就连那款要被 \” 拉黑 \” 的产品，也在一分钟内卖出 1.8 万件，预估销售额达到 527 万。
来源：飞瓜数据
第三，使用夸张的演绎和道具，将娱乐进行到底。
夸张的道具是小杨哥短视频常客，这一次，他们将它搬到了直播间。巨大的拳击手套、一人高的勺子和叉子、能当睡袋的拖鞋……一个比一个吸睛，再配上真实的打击感，这剧情让观众们直呼上头，也立稳了两兄弟相爱相杀的人设。
为了展现产品特点，大小杨更是充分调动起了道具和丰富的肢体语言。
热干面有多好吃，兄弟两嗦一口就能直接原地起飞；芝麻丸太香了，所以要专门搓个皮球那么大的给观众看……
强互动、强反转、不断变化的整蛊方式，让哪怕是首次进入直播间的观众也能快速互动起来。
以 4 月 2 日的直播为例 ，首次发言的观众占比高达 82.7% 。围绕产品亮点来策划搞笑剧情，是疯狂小杨哥带货销量飙升又吸粉的核心原因。
2）高性价比选品，聚焦刚需
虽然小杨哥的直播看上去不 \” 正经 \”，但选品却很讲究，能有高销量依靠的不仅仅是搞笑。
据飞瓜数据显示，小杨哥团队的选品以刚需为主，直播间的货品品类主要由食品饮料、个护家清、家居用品等组成。食品饮料、个护家清合计占比高达 75% 。福利款（毛利为 0 或负的产品）产品在选择上较为多样化，包括漫花迷你餐巾、素毛肚火锅、移动电源、辣条、冷酸灵牙膏等，都是低决策产品。
在近期直播的 285 款商品中，仅 26 款产品售价高于 100 元。而 4 月 2 日的直播中，就有一半的商品在 30 元以下，当天销售额却做到了 1400w 。
来源：飞瓜数据
从以上数据看来，小杨哥确实取得了不错的带货成绩。
不过纵观小杨哥近 90 天的带货数据，运营社还发现，单场 uv 价值最高为 0.9 ，销售转化率波动在 0.5-1.6% 之间。对比同属头部电商的罗永浩 5 月 7 日的直播数据，销售转化率 6.2% ，uv 价值 2.2 ，似乎还差了远远一截。
uv（用户人均价值）= 本场销售额 / 观看人次
销售转化率 = 直播销量 / 观看人次
来源：飞瓜数据
这就说明，有不少观众来到小杨哥直播间，就是单纯为了看个热闹，最终下单的只是占一小部分。
从直播电商的长期价值来看，高客单、高复购、趣味性以及专业性之间更需要的是一个平衡。是选择短期收割，还是将直播电商作为长期事业经营，这也是一个摆在小杨哥面前最严峻的问题。
二、 疯狂小杨哥背后的 \” 操盘手 \”
运营社发现，小杨哥之所以能够在半年不到的时间，实现从小透明到头部主播的逆袭，离不开他背后的 MCN 。
1）资本入局后，如何让小杨哥完成 \” 逆袭 \”
据爱企查显示， 2021 年 3 月，大小杨的合肥三只羊网络科技有限公司成立， 6 月，合肥微帽网络科技有限公司认缴出资。
资本加入后不到半年，疯狂小杨哥就以全新风格出现在直播间带货，2021 年 12 月突破 8000w 销售额，场均人数峰值达到 50w 。
在疯狂小杨哥起号的快手，运营社找到了 2021 年 8 月的直播回放，基本都是与美女的连麦互动，颇具老铁特色，当时带货风格也不像如今这么搞笑。
而在新的直播镜头里，三只羊并没有一味 \” 创新 \”，他们选择深挖大小杨乡土、耍宝、整蛊、接地气的特质，将短视频的搞笑人设搬入直播间，在全力打造剧情的基础上进行强互动，虽然演戏痕迹较为明显，但是对于看惯了内容人设与直播人设分割的观众而言，适应度很高。
这种全新的 \” 笑 \” 果确实提升了停留时间。而且每次不到 2 小时的直播时长也确保了 \” 直播网剧 \” 的质量。
2021 年底，三只羊开始建立疯狂小杨哥矩阵号。
矩阵账号以 \” 疯狂小杨哥 \” 或 \” 三只羊 \” 命名，缀以【直播回放】、【小卖部】等，内容也多以发布小杨哥的直播回放片段为主，大大增加了小杨哥的曝光，为其直播导流。
小杨哥在直播时也会主动让粉丝前往标注有 \” 授权 \” 字样的账号购买商品，账号之间相互导粉，将粉丝留在自己的矩阵内。
左为矩阵账号，右为其中一个账号的主页
2）除了小杨哥，三只羊如何打造其他旗下主播
2022 年 3 月，三只羊在官方账号上公布了旗下多位艺人账号，以女性为主，内容多为颜值、才艺展示。
运营社发现，有一些达人比如 @三金宝贝 和 @倾城梦梦 都曾在小杨哥直播的时候出镜过。可以猜测，三只羊打造其他达人的方式之一，就是让他们到小杨哥的直播间里混个脸熟，为他们引流。
其中还有一位达人 @疯狂小白龙 ，被称之为疯狂小杨哥的表弟，账号内容也以拍摄与小杨哥的互动视频为主。由此可见，该达人的涨粉很大程度上就是依靠于小杨哥的人气。
目前来看，三只羊旗下的其他达人都还没激起太大的水花。人气较高的 @三金宝贝 和 @倾城梦梦 只积累了不到 10w 的粉丝；@疯狂小白龙 有 184w 粉丝，但带货能力跟小杨哥相去甚远，近 90 天内直播 25 场，直播销售额仅 31w 。
三只羊将如何定位其他艺人，主播之间的资源分配是怎样，暂时不得而知。不过，目前三只羊旗下比较知名的达人也只有大小杨自己，鸡蛋不能都放在一个篮子里，所以慢慢地培养起一些达人、主播是有必要的。
3）三只羊和小杨哥，MCN 和达人的 \” 平起平坐 \”
爱企查显示，三只羊于今年 3 月提交了 35 个 \” 疯狂小杨哥 \” 商标信息注册申请，涉及范围十分广。这意味着一旦注册成功，\” 疯狂小杨哥 \” 这一大 IP 将直接成为三只羊的资产。
这不禁让人联想到了办公室小野、李子柒、浪胃仙等大 IP ，与 MCN 机构分手后引发的商标归属权纷争。
MCN 打造个人 IP ，布局知识产权原本是双方利好的事件，不过由于艺人本身就是 MCN 机构的资产，艺人的艺名商标权自然也属于注册方，即 MCN 机构，因此，当艺人和机构解绑后，商标的归属权自然会引起纷争。
以浪胃仙为例。浪胃仙（本名 \” 李杭泽 \”）和 MCN 分手后，账号直接由 MCN 接手，不仅被删掉了所有李杭泽的视频，账号名字也被改名 @游絮，李杭泽只能重开账号 @真的浪胃仙 吸粉，但一切要重头开始并非易事，目前粉丝还只有 262w ，远不及当初。
以乡村风走红的李子柒也是如此。此前她因与经纪公司（杭州微念品牌管理有限公司）产生经济纠纷，不得不停更近 300 天。关于李子柒是否还能用 \” 李子柒 \” 这个名字，网上众说纷纭。
知名达人和 MCN 分手的 \” 闹剧 \” 层出不穷，艺人与 MCN 机构、经济公司如何更好地处理知识产权纠纷，体面地分手并实现共赢，是双方都需要思考的问题。
回到三只羊股权结构上看，也许大小杨已经考虑到了这一点，小杨哥（即张庆杨）虽只占股 41% ，却是实际控制人与受益人，不仅是商标归属上，想来在将来的资源分配中都拥有一定的话语权。
三、结语
目前，小杨哥虽然暂停了账号更新与直播，但大量矩阵号仍在日更他的过往带货视频，三只羊账号中也能看到他的身影，曝光度仍在。
据悉，同为搞笑剧情达人的疯产姐妹近期参观拜访过小杨哥公司，我们也许可以期待，未来将见证一大批搞笑剧情达人在直播电商掀起新一轮的风潮。
