运营管理案例：4S店管理运营之销售管理
4S店店面运营管理案例——新建店之销售&市场管理
痛点概括
成立之初新店面临的两大痛点：
1、销售管理：
缺乏系统化的销售管理运营策略：团队人员职责不清晰、缺乏相应考核和激励措施、人员能力不齐等问题明显；
2、市场管理：
由于新店成立时间短，地理位置相对偏僻，新建店市场知名度较低，加之市场活动开展不充分，如何在短时间内立足市场成为当务之急
如何打破僵局，实现销量提升？
新店运营策略——销售管理篇
新店在运营初期会遇到各种各样的问题，如何对症下药地解决问题就变得至关重要，新建店须结合自身状况，潜心研究实验寻得适合自店发展的方法：从销售管理和市场管理两方面进行改善，并在实践基础上不断检验不断完善，形成一套行之有效的运营策略。
团队管理+绩效管理+培训管理
团队管理
团队管理的目的
1、团队建设是进行团队管理的前提，合理安排团队人员配备，可最大化激发员工潜能，提升整体工作效率；
2、新建店结合店端实际情况，在不断完善人员配备的同时，实行一人多岗制原则（信息员兼职金融专员、试驾专员兼库管等），克服成立初期部分岗位人员不足的问题，保证各项业务的顺利开展。
绩效管理
1、绩效管理通过设定科学合理的组织目标、部门目标和个人目标，为员工指明了努力方向，有利于激发员工潜力，促进个人能力的提升；
2、同时，科学的绩效管理也有利于促进管理流程和业务流程的优化；
3、新建店须注重绩效管理，对重要流程的KPI进行考核，最大限度地提升组织效率和工作产出。
考核原则
考核关键KPI
IDCC业务绩效管理
1、IDCC三大问题:
2、解决方案:
3、网销专员考核标准
4、电销、直销考核标准
20%工资纳入考核
建卡率：权重30%，建卡率≥65%给予提成，低于65%，此项绩效为0
邀约率：权重70%，执行细则主要有以下三点：
-
销售线索及时跟进率100%（考核占比15%，超时处理、未及时维系等扣5%/次）；
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邀约到店率30%（考核占比40%,低于标准值一个点扣5%,扣完为止)；
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邀约到店成交30%（考核占比15%,低于标准值一个点扣3%,扣完为止)
关键点：
绝不浪费一批线索，IDCC有效线索15天内未邀约到店的客户，由展厅销售顾问再次跟进确认;
珍惜每一批到店客户，客户离店前需与销售经理确认方可离开
水平业务绩效管理
1、执行要点:
列出重点考核项目，依照标准执行守则不定期检核；同时辅以阶梯式绩效激励政策助力本次考核实现最优化。
2、KPI考核标准：
3、经验分享
应用阶梯式绩效激励政策，即达成目标绩效翻倍，未达成目标绩效减半，这样做的好处在于利用悬殊的奖金落差激发员工对于快速达成目标的渴求度，使其不断提升专业技能，用完美的服务获取客户信赖，从而提升工作效率和工作质量。
