C端产品冷启动；关系和内容；携程和去哪儿的战争八卦

一、C 端产品冷启动：关系和内容

1. 一个是场景在哪里

场景的意思是，用户愿意被转化来下载且长期使用的点是什么？

需要给用户理由，例如，最近的微脸给我的场景就是，我可以加一加共同好友多的陌生人（朋友的朋友，但是这一场景的持续性要怎么做，还需要再看）；

Timing 解决的是什么，是一起学习无聊的时候一起社交的场景，Soul、一罐这个很好回答，因为他们可以有内容消费。

2. 一个是冷启动怎么做

C 端产品在 100 万日活之前都叫冷启动，只有 100 万日活之后才有长久活下去的可能，放眼看，其实只有探探、最右等完成了这个冷启动。

从早期环节来看，100 万日活对应的 App 估值可能是 1.5 -3 亿美金，其中糖豆广场舞、Soul 都享受了估值上的溢价，因为很久没出现一个可以达到 100 万日活的早期产品了。

B 轮之前，创始人的节奏更健康的可能是，融资天使，100-200 万美金或者等值人民币——要么一直探索，要么探索到方向，达到一个良好日活、留存、新增数据，快速 Close 一个 300-500 万美金的天使（当然，也有一些人是在产品上线之前，加了一轮）——一路探索，然后凉，然后牛逼 。

3. 在冷启动的方法上

有两个技能特别厉害，一个就是场景或者产品很对，产品的质量或者是产品激励机制让用户传播，冲顶大会、趣推其实都是类似的机制驱动增长

一个就是爆点营销，抖音、快手上莫名火了的产品，都是精心策划和操盘的，66 键盘、蜗牛睡眠、很难有纯靠投放，没有增量效应可以活下去的产品；

4. 整体看上去，有两类产品经理

一种是通用型、实用主义，格局型产品经理，微信张小龙一定是一个心胸无比宽广的人类，不然无法做到这样包罗万象，创造生态；

还有一种是创造性产品经理，这种产品经理需要时间打磨产品，也许就凉了，也许就火了，产品烙印痕迹非常明显；非常喜欢 Space FM 的创始人以及这个产品，见产品知人。

5. 要选择，先做关系，还是先做内容。

这是社区（内容平台）、社交的选择；

社交网络，先构建关系，再关系的基础上，UGC 也好，本身的生态 PGC 也好都是内容，微信是典型，人人也是典型，微脸也希望做这个事儿；

社区（内容平台），找准切口人群，塑造他们喜爱的内容和调性，让他们越来越多的留下来，冷启动上，这个更好做。

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二、创业者视角的融资之坑

群响会员都是一些 senior 的创业种子选手，有很多都是在融资档口，在这一个月介绍了很多股东和投资人爸爸，和会员一起接触，他们也在融资。

我发现很多很棒的业务负责人，在融资上一无所知，或者说看不清自己的位置……

我自己深刻的教训是，在公司发展到 B 轮，抑或是这个公司已经有巨大的现金流和利润结存前，其实现金是远远比股份和资产的估值更重要的。

基于此，其实可以得出几个推论：

第一，投资人在超早期企业的融资阶段总是处于买方市场的位置。

无论是多么背景优秀的创业者（当然 100 亿美金的联合创始人这样的级别可以自己玩儿），但只要你还需要一笔 1000 万人民币上下的天使到 A 轮的钱，投资人 GP 都是爸爸……你不是，年轻创始人不是爸爸。归根结底，投资人 GP 爸爸，投资的是现金。

第二，融资阶段最重要的是，锁定确定的交易机会，以最快速度 Close 交易，拿到现金。

不要因为别人都来 pitch 你，觉得你有了选择权，去思考该拿谁的钱，不是这样的逻辑，你应该考虑的是，谁更懂这个事情，谁更能坚决地给钱。这个意味着，某些时候，需要放弃某些东西和可能性；

第三，早期，现金的快慢与多少，比估值、比基金品牌、比股份稀释、比能干掉什么 Spa 的强势条款重要太多。

这意味着你需要牺牲掉某些不重要的条款，完成某些妥协和让步。

这个时候建议不拘小节，因为你要知道，你是一个拿了钱的 CEO，在资本市场不断被定价的过程，就是一个不断被限制和被谈判的过程。

只要你拿的不是一个苛刻的人民币个人天使之类的（没有恶意），其他一线基金的 TS 几乎都是标准条款，执拗地干掉几个条款没有意义啊；

第四，Always 有危机感，Always 有 Plan B。

融资双方的交易过程也是一种互相观察，TS 之后还有 Spa，Spa 之后还有打款，如果要是拿的美元基金，还可能有……过桥的交割，这是非常复杂的，因为有足够的耐心、心力以及风险意识。

一切皆有可能发生，你要对现金消耗速度以及现金交割时间，以及股权稀释多少，有明确的底线，自己心里有数，才可以对交易的局势有初步的把握和 Plan B。

第五，讲诚信，有底线，足够坚决。

对为何融资、融资干啥有明确的答案。

有些现金流项目就是为了得到确定的安全感而融资，那这是没有必要的。如果是因为业务不好而融资……那 VC 的钱也不是很好骗的。

融资不是目的，融资是手段，投机心太强，真的分分钟被看穿。

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三、携程和去哪儿的战争八卦

分享一段往事。

1. 携程和去哪儿的战争，去哪儿做对了两件事儿

2011 年之后，CC All in 无线，和厂商关系好，预装市场的交易用户 5 毛，直到现在仍然是以厂商为主，目前仍然很低，交易用户获客成本 50。

2. All in 机票，机票是流量入口

商旅用户和旅游用户都是大多数订票，大交通优先。机票干了 1 年就到了携程的份额，再继续吃携程的酒店，梁建章不回归的话，携程是真的危险。

3. 当然，最重要的是，这场战争的核心，仍然是 45% 的去哪儿股权，给百度与虎谋皮，百度知心流量大量灌入。

4. CC 在做去哪儿之前已经成功卖了 2 家公司，所以一心要做 100 亿美金公司。CC 拿了百度投资之后，增速连续超过 400%，当时梁建章回来掌舵，深刻意识到去哪儿有足够的威胁。

携程当年使用鼠标加水泥，10000 个客服打Sales，PC 的交易大量是被人工驱动的。梁建章许诺 2.5 倍于去哪儿估值的股票给百度，百度同意。于是卖了。

5. CC 争取到了 1:1.45 换携程股份，帮助去哪儿员工争取了很多股份。100 多名去哪儿员工买特斯拉，成为了华北区第一代理哈哈。

还有一些旅游行业的边角料知识：

1. 万豪这种大酒店集团本质上是把 OTA 当作一个渠道，因此渠道需要多元化，万豪这种酒店集团和 OTA 博弈结果就是，OTA 需要提前锁死他的库存的30%。

2. 复杂的境外旅游产品，30 个点毛利，过 5 手，毛利超级低。供应链非常复杂。

途牛网这种真的不赚钱，获客成本 500 块，客单价 5000 块，10% 的毛利、差不多就 break even，但需要复购率才能赚钱。

3. OTA 机票不赚钱，流量品，靠保险赚钱；酒店赚钱，酒店 OTA 是爸爸。

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