促进用户下单的临门一脚

产品运营 2 年前 0

相信我们每个人都有这样的感受，在下单前挑挑看看，对比一下其他产品，总会在心理反复的问自己，”会不会买亏了“ ”以后会不会降价“等，这就是心理犹豫的过程，那么作为产品经理，在做产品设计的时候，如何减少用户心理犹豫的过程呢？下面我们就详细讲解一下。

一、消费者购买决策流程

消费者购买的决策模式有很多种，但最基本规律还是S-O-R模式，即消费者在各种内外部因素的刺激下，产生心理决策活动，做出购买决策并实施购买行为。

那么问题来了，有那些因素可以刺激消费者，消费者又有哪些心理活动呢？

二、刺激消费者的因素

1、产品本身。比如产品性能、外观、质量、功能等

2、品牌和信誉。商家的品牌和信誉。

3、营销刺激。价格折扣、促销活动宣传等。

4、消费者个人情况变化。比如结婚、生病、生孩子等人生阶段。

5、社会经济文化。比如结婚送礼、流行趋势、社会热点等

6、自然环境变化。比如冷、热、下雨、下雪等。

消费者在收到外界因素的刺激产生购买需求和动机，然后会有一系列的心理活动来决定购买什么样的产品来满足需求，这个过程受到消费者的经济水平、文化认知等因素的影响。

这就是为什么双11能够那么高成交量的原因，商家通过营销营造一种购物的狂欢氛围，看着比以前低的价格和身边朋友的买买买，总感觉不买点就要亏了，减少用户决策过程中的心理犹豫，促使用户快速决策，甚至冲动性购买。

用户看到一件商品，即使有需求也不会立即购买，他会犹豫，想问朋友意见、想等降价、想多对比等等原因。那么如何减少用户的这个犹豫心理过程，完成临门一脚呢？这里有一些心理学技巧，比如利用用户怕失去的心理弱点（相比于得到人类更害怕失去），营造一种即将售馨的紧张氛围。让用户产生“不立刻买就会没有\”的心理感觉，利用用户的心理账户和捆绑的促销技巧，来减少用户的心理犹豫过程。

三、在产品设计上的应用

1、展示已售馨的产品，让用户感觉遗憾

下图是金融产品和电商产品中常见已售馨的设计形式。可能有人在想为什么已售馨、已抢光的产品还要放在页面上展示，其实人都有一种从众效应，试想一家奶茶店门口排起长龙，一家奶茶店门可罗雀，你会去那家奶茶店？这就是从众效应，既然已抢光，说明产品卖的好，自己没买到就感觉遗憾，从而在下一次看到这种产品或者类似产品的时候，就会毫不犹豫的下单。

这种方式需要注意的是，不能在每个产品上都打上这个标签，不然就失去意义了，需要挑选几款数量少，折扣高的产品打上这种标签，就能促进其他数量多，折扣低的产品销售。

2、页面突出”限时“、”限量“营造紧张感

人都是害怕失去的，很多人谈了很多年恋爱，感觉不合适还不愿意分手，除了沉默成本高以外，还有就是害怕失去。应用在产品设计上也一样，可以利用”限时“”限量“来激发起用户害怕失去的心理，从而让用户快速下单。

比如下图淘票票购买电影票和聚美优品购买订单，都有一个时间限制，除了能达到促进用户快速下单以外，还可以把订单额度留个有需要的人，省得一些人占着订单，又不付款。

如果你同时用限时和限量更能减少用户的心理犹豫过程，同时这个设计技巧和上面”已售馨“一样，不能滥用，用户可以上一次当，但是用户不可能一直上当，否则当用户发现你的伎俩以后，这个效果就会大打折扣。

3、捆绑销售

我们去广商场的时候经常会遇到买两件打多少折的情况，这就是捆绑销售，有的时候商品没打算买，但是不买又感觉吃亏了，这就利用用户爱占便宜的心理来减少用户心理犹豫的时间，促进用户立即下单。

常见的捆绑销售有：

满XXX，减XXX元
满XX件，打XX折或者减XX元

但是这种方式要注意，比如我想买个裤子，你满两件打折有意义么？我都不喜欢和别人撞衫，难道还和自己撞衫？！所以这里的两件是不同的产品，比如说裤子和上衣，而不是同一款产品的两件打几折。
统一价出售，产品甲和产品乙不单独标价，按照捆绑后的统一价出售；
统一包装出售，产品在同一包装里出售

4、心理账户

很多男生可能有这样一种感觉，自己买某件东西的时候可能舍不得买，但这件东西若是给心爱女生的礼物，可能会毫不犹豫的拿下。这也就是很多花在情人节卖的比较好的原因，因为我们可能对自己很抠，但是对于我们在乎的人我们可能比对自己都大方，所以脑白金的广告是”今年过节不收礼，收礼还收脑白金“，因为脑白金是作为一种礼品，送给父母用的，是体现孝心的一种方式，父母的健康在一些人的心理占据很重要的位置。