用经济学思维做地推
经济学往往被认为只是谈钱的，但是经济学除了谈钱，它更向我们提供了认知世界的一种方法，一把尺子。从经济学的角度看问题，就是要学会总体的体察人对收益和成本的比较，而这里的收益不仅包括经济上的收益也包含心理上的收益，我们统称为“用户能感知的收益”。成本不仅包含经济上的成本也有心理上的成本，我们统称为“用户能感知的成本”。而人所做的绝大多数的行为都是基于自己对于成本和收益的比较之后得出的结果。
一个组织或者个人在做一件事情的时候，往往会有一个“美好的愿景或者目的”，但是在执行过程中，呈现出来的结果很多时候却和“美好的愿景或者目的”相差甚远。因为在一个复杂的社会中，一个“美好的愿望”与“美好的事实”之间的距离是非常遥远和曲折的，我们往往会希望能有一种简单的方法直接从“美好的愿望”到“美好的事实”。历史上有很多这样的例子，英国人在印度搞殖民统治的时候发现眼睛蛇很多，经常伤人，怎么办呢？于是政府花钱捕蛇，捉到一条蛇给多少钱，结果越收越多，因为印度人发现养蛇的成本远远低于上山去捉，于是干脆就自己养嘛。还有一个是1920年美国的一项宪法修正案－禁酒令，禁止销售和运输酒，本意上是想让男人们少喝酒，结果呢，由于酒变的稀缺，就会出现黑市出现偷窃出现行贿，导致社会动荡，黑社会兴盛，1934年，禁酒令才被废除，但是给美国社会造成了极大的创伤。下一纸禁令的成本很低，但是这个禁令的实施过程，防违反过程会产生大量的成本，最终导致结果跟目的截然不同。在一个复杂的协作体系当中，人都会权衡成本和收益做出决定，研究不同的人对不同的的成本和收益的感知能力，让用户感知的收益大过用户感知的成本，从而引导用户往你指定的方向走。
我们回到地推行业，企业在制定推广计划的时候往往会核算出一个总的预算，然后平均到一个下载或者激活量上。比如企业的成本预算是8元钱一个下载注册量，那么“8元钱一个下载注册量”就相当于企业想要达到的“美好的愿望”，然后企业怎么做呢？按照8元钱一个下载注册量外包给第三方地推公司，地推公司怎么做的呢？同样的，按照6元钱一个下载注册量外包给各种各样的“团队”。出现了什么问题呢？层出不穷的作弊和刷单。大家想想是不是跟上面讲的英国人在印度收眼镜蛇的例子挺像呢，因为只要“符合你下载注册的标准”，找卡商或者线上放单的成本肯定是远远小于你线下去接触一个一个的人让他们下载的成本。面对这种情况，企业当然不干啊，我给你钱可不是要你刷量的，然后一般是怎么做呢？“提高你作弊的成本”，以前只需要下载注册你好作弊，但是现在我不仅要下载注册，我还要进行身份认证，看你还怎么作弊？但是结果呢？对“团队”来说，收益已经不能覆盖作弊的成本，作弊肯定是进行不下去了，那能线下去推吗？朋友们，你说呢？让我们用“成本”和“收益”来分析一下用户。用户以前只需要下载注册，但是现在还需要进行身份仍证，对于用户来说，我还增加了“暴露隐私的成本”，你原来给我的收益不能覆盖我的成本了，所以我不会去跟你做这个交易。导致的结果就是确实企业通过一些手段增加了“作弊的成本”有效的遏制住了刷单，但是同样的也提高了用户尝试的成本，阻碍了正常的推广，导致推不出来量。而这个时候企业要怎么办呢？如果预算不够，基本就黄了，如果预算够，可能会追加预算，提高价格，提高价格会导致什么结果呢？一旦提高的价格超过了作弊的成本，那不用说，刷单会再一次毫不留情的到来。这就是不会从经济学角度去思考问题的后果。
那你可能要问了，那企业怎么从经济学的角度来做地推呢？ 回到这两个概念： 用户能感知的收益＝用户感知的经济上的收益＋心理上的收益 用户能感知的成本＝用户感知的经济上的成本＋心理上的成本
当用户做这件事能感知到的收益大于他能感知到的成本时，他就会做这件事。所以很简单，调高用户能感知的收益，降低用户能感知的成本。
你可能又要说了，这个听起来不明觉厉，但是我具体该怎么做呢？我要怎么地推呢？我要怎么通过地推让客户当场就爱上我的产品马上就能把钱从客户荷包里掏出来呢？一定有什么独家秘籍的吧，快告诉我具体的方法，快快快！这是我经常被问到的问题，也是我最无奈的地方。
对于地推来说，“调高用户能感知的收益，降低用户能感知的成本“相当于“道”。明白了这个“道”之后，就可以根据它来制定更好的“术”，比如在“提高用户感知的经济上的收益”这一点上，一张大街上看到的五块钱的优惠券和在超市结账看到的五块钱的优惠券，打篮球时候的一瓶水和上课时候的一瓶水，用户感知的经济上的收益肯定是不一样的。同样是五块钱，下载注册之后给用户五块钱和下载注册之后，企业替用户给贫困山区的孩子捐一份五元爱心早餐，用户感知的心理上的收益肯定是不一样的。当然，“用户能感知的收益”和“用户能感知的成本”是不断在变化的，而且不同的行业都是不同的，明白了这个“道”之后，需要你基于你对产品和用户的理解做出判断，这也是外人很难给出解决问题的“术”的原因。
李嘉诚给长江商学院钦定的座右铭是“取势，明道，优术”，势离我们普通人太远，但是“明道，优术”对普通人却也有着很强的指导意义，先“明道”再“优术”，先明白底层的逻辑，想想现象背后的本质是什么，为什么这么做？然后才是怎么样去优化执行让目的更好的实现。不然今天一个点子，明天一个点子，纠结于“术”的层面，眼界很难提升。
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