帮助美团穿越时间的超级竞争力-地推！ by彭文华

这是彭文华的第168篇原创

我之前写过贝壳的系列文章，把商业模式、ACN机制、数据治理、数据应用甚至运营秘密都说了个遍。有个朋友觉得还不够解渴，说贝壳的确很厉害，但是还有更厉害的公司你咋不写一下啊？比如说美团，千团大战活到现在的，肯定有其过人之处啊！

唉，说来很惭愧啊，我其实是千团大战的亲历者。美团2010年3月上线，我创立的团购网站是6月上线。而美团王兴如日中天拳打阿里，脚踢腾讯，我却两年不到就宣告失败，公司都给卖了换钱。

不过，要分析美团，我还真能说的透透的，不仅是因为我亲历过千团大战，更是因为我亲历过地推团队的管理，因为地推是美团的核心竞争力啊。

很多人说美团的成功要归结于王兴超前的战略思想，也有些人说美团的成功要归结于王慧文超强的业务开荒能力。但是我想说，如果没有干嘉伟的地推团队，美团根本活不过2012年。

2010年3月，美团上线。但是当年就有上千个团购网站飞速崛起。团购真是一个非常好的商业模式，简直就是买空卖空，坐收渔利。本质上是一个“线上大卖场”的生意，天然的海量免费流量疯狂导入，商家疯了一样要进团购网站。我的团购网站上线第二天，后台就有几百条商家合作请求。

而当时的美团虽然占了天时，但是这个天时短的可怕，他当时的目标是进团购前3名，排在美团前面的有窝窝团、拉手、24券、糯米、聚美优品等。

我们在10年之后回顾当时，王兴的战略有用么？有用！如果不是王兴执意全力做本地服务，或许会走聚美优品的老路。王慧文的业务开荒、管理能力有用吗？那必须也有用啊！他俩可是带领美团走了1年多！

但是！美团届时已经岌岌可危了。由于王兴坚持只做本地服务，而且坚持要以用户为本，在别人几亿几亿融资的情况下，还要搞什么无理由退款、过期可退券（注1）等反资本市场的事情，已经让美团根本没有钱再打下去了。所谓的农村包围城市，那都是无奈之举啊！

跟当时我党一样，一二线城市都被有钱的窝窝、拉手给占了好么？当时的竞争环境真的是非常恶劣，传闻美团的北京、上海地推团队被其他团购网站一锅端，美团的公告都出了无数份了。

这种情况到什么时候开始改善？2012年，也就是干嘉伟到美团之后。

而且还有一个好玩的事情，当时美团说要搞打车业务，有人说打车业务跟美团不搭嘎啊，为啥要做这个？有些人说，打车跟送外卖一样，底层技术能力是相通的，都要做路线规划。

嘿嘿，虽然我是技术男，但是我完全不同意这个看法，因为一个商业模式的成立，技术是最次要考虑的东西。

所以我认为，真正相通的，是地推！不信？来，我们遍历一下美团现在所有的业务：

团购、外卖、跑腿、酒旅、票务、打车、社区团购，哪一个离了地推都是个废物。

当然，在美团，地推团队是叫做“BD Business Development 商务拓展”。而美团地推团队真正成熟起来，就是干嘉伟搞定的。对，就是那个让王兴6顾茅庐才请过来的干嘉伟。

注1：早期团购的券，过期作废。是那时团购网站的收入来源之一。

王兴正苦恼于BD团队的绩效、腐败问题，对于很多政策也没法落实，上面的思想无法传达到底下，BD人员无法理解高层的思想，天天在下面骂。内部骂骂也就算了，还去外面发帖骂。加上北京、上海等各种整个城市团队连锅端的情况（多次辟谣），更是让王兴没招了。

很多人都知道干嘉伟是阿里的67号员工。2011年中，干嘉伟去美团做投资的尽职调查，当时他已经是阿里的副总裁。

但是，干嘉伟可不仅仅是阿里的67号员工和副总裁，他的另一个身份是阿里铁军的销冠，从一个辍学生干到销冠，干到大区经理，直至阿里副总裁！他亲历了整个地推（地销）团队完整的过程。

阿里铁军是一个神话的存在，到现在都还是神话。我跟两位拿着阿里“5年陈”戒指的阿里铁军大区经理深入请教过，那时候卖的东西简直太难了。

当时阿里还在做B2B的生意，卖的就是“中国供应商”这个B2B的会员产品，其实就是一个电子商务解决方案，简单来说就是给你建个网站，放到网上去宣传。那是啥时候？阿里刚创业，2000年左右！国内互联网刚开始，那些厂子里的老板根本就不知道你卖的是个啥玩意。你怎么卖？

就在这种可知的困难中，干嘉伟不仅能自己做到销冠，而且还能带出另一个神话级人物-贺学友。

左图是干嘉伟跟马云合影，右图是贺学友跟马云合影。

也就是说，干嘉伟不仅自己行，还能让别人行。这个特质正是他升任阿里副总裁的核心能力，也是王兴6顾茅庐挖走干嘉伟的真正原因。

干嘉伟实在是太猛了！猛到什么程度？猛到他离职后，美团没有受到任何影响。

你会说，这有啥猛的？不是说明他可有可无吗？哈哈，哥们，组织管理的精髓正是让组织脱离个人英雄主义啊！如果一个组织过度依赖个人，那才是管理的重大失误！

干嘉伟在很多地方分享过他的管理经验，也开过课，各位感兴趣可以去搜一下。不过，咱学东西，不要听他说过什么，而要看他做过什么。后期总结的东西大多有掩饰的成分在，而他当时管团队的时候用的心法才是最核心的东西。相比起干嘉伟的系列课程，更有价值的反而是他的“11页PPT”，那才是美团崛起的核心秘密。

想看我解析“干嘉伟的11页PPT”吗？那就点一下“在看”，如果有20个人点“在看”，我不仅拿出这11页PPT，挨个解读，还拿美团的执行层的文档给大家参考。

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