土货，卖了200多万！
直播带货的核心是“人货场”，围绕人货场展开，有不同的直播带货形态。
有以“人”为主的直播间，比如辛巴、李佳琦、薇娅，用户跟着主播走，主播推荐啥，用户跟着买着。这种直播间，非常依赖主播的个人IP，对于主播的专业素养要求很高，前期对于IP的打造，内容要求很高，而且周期很长。
有以“场”为主角的直播间，比如那种嗨购团，找一群美少女，小鲜肉在那唱唱跳跳，又或者是那种一圈新疆人在房间里弹奏乐器，又或者是模仿武林外传打造一个客栈出来。这种直播间的重点在于场景的搭建吸睛，自带流量，可以把人吸引进来，并且能够把人留在直播间。
还有一种，就是以“货”为主角的直播间。这种直播间的重点是在货本身，整个直播间给了商品最大的展示窗口，甚至都不用真人出镜。
比如下图的这个直播间：
这是一个卖虾片的直播间，直播间里没有真人出镜，就是给你展示炸虾片的过程，然后有人问他就回答问题。
还比如下图这个直播间：
这是一个卖银饰戒指的直播间，直播间里同样没有真人出镜。只是展示出带着戒指的手，然后通过画外音来直播，这两个直播间的主角都是产品。
打造个人IP是需要一个很大的投入，很长的周期，而且成功概率还低，复制性很低的项目。并且，对于主播个人的依赖太强，不利于管理。做一个吸睛的直播间场景也是需要一定的投入的，试错成本太高。
所以，今天我要给大家介绍一种以产品为主角的直播带货模式。直播间的主角是产品，直播间的流量来源主要也是靠视频流量，而视频流量的主角同样是产品本身。
今天要讲的账号就是，【大方县花姐土特产经营店】。
产品展示流量是最精准的电商流量
我多次在我的直播间提过，卖货就应该简单粗暴。
宁要精粉三千，不要泛粉三万，卖货就直接怼着产品拍就好了，不要去搞什么段子剧情搞笑。你去拍什么搞笑视频吸引过来的流量和粉丝是不精准的，转化率极低，而且内容创作难度极大，内容制作成本极高。
最高效的方式就是，直接1:1复制一个播放量最高、转化率最高的场景，又或者是自己测试出来一个高播放量的场景，然后一直重复拍就是了。
视频的主角一定是产品，一定是通过视频最大化地展示产品卖点。这样的视频，吸引过来的流量，才是最精准的电商流量。
我们可以看到，这个账号最近三个月带货274万。而其中，视频中的主角，辣椒粉和豆腐干带货接近260万。
这就是精准流量的威力，他不一定有几十万几百万的播放，但是视频里展示的是辣椒粉和豆腐干，而且视频的bgm是真人原声，带有明显的营销性质。那么这样的视频，引过来的流量就是想买这个豆腐干和辣椒粉的粉丝，是极其精准的流量。
我们可以看到，这个账号的视频全都是以产品为主角的视频。要不然就是拍产品本身，要不然就是融入一个人进去，但是这个人依然只是产品的配角，为了展示产品的卖点而存在的配角。
用财务逻辑去核算流量成本
无论在抖音还是快手，直播绝对是最佳的转化场景，是远胜于橱窗和小黄车的。
而直播间的流量来源有很多种，包括推荐、视频、关注、付费…
不过就好像淘宝的流量来源有很多种一样，除非你是一个年销过亿的店铺，你需要做到大而全，你需要全流量渠道覆盖。
大部分的小团队，只要集中精力做好一个流量渠道就好了。而且一定是免费流量优先于付费流量，获取流量简单的渠道优先于获取流量复杂的渠道！
不要听什么，要想扩大一定要靠付费。说这句话的人没错，不过人家已经是有一定体量的团队。
对于还没有三瓜两枣的小团队，对于试错成本几万块都觉得太高的团队，一定是免费流量优先于付费的。
那么直播带货一样，免费优先于付费，简单的优先于复杂的。
所以【大方县花姐土特产经营店】做的是视频流量。
推荐流量靠的是什么？直播间曝光的点击率，直播间的停留、互动，商品的点击、转化、五分钟成交密度…
你要想有好的点击率，直播间的场景搭建很重要。比如我刚刚说的美少女嗨购团，人家靠颜值就可以吸引人点击进直播间。
你要想有好的停留、互动，你需要有好的主播表现力、话术，直播间场景搭建。当然，你也可以选择送红包、发福袋，又或者10元一箱的车厘子一个小时就放100份出来。
好了，简单来说也就是要有才、有钱、有精细化的运营…
而视频流量则简单的多了，用流水线的方式批量化生产视频，用基数对抗概率，偶尔出个爆款。
有的人可能会说，感觉这个账号的视频播放量也没多少啊，点赞也没多少啊！
第一，他的流量很精准，是视频展示流量。第二，他的视频制作成本很低，制作效率很高。
我们可以看到，他的直播间流量来源视频推荐占比可以达到60%多，这是非常高的一个比例了，也就是说他的直播间流量来源大部分来自视频，而他的视频成本很低很低。
我看他的账号每天是发一两个视频。但是，就他的视频制作难度，要是我来做，我不做十个账号，一个账号一天不发七八个视频，我觉得都对不起抖音。
这里，我也要和大家说另外一个观点，要用财务逻辑去核算最终的流量成本，而不要只看到单视频的流量数量。
我看到很多人在做直播带货的时候，有的人去拍视频，养了一个团队。摄影、剪辑、编导、演员，一个团队一个月成本几万，一个月生产20条视频，这样算下来一个视频成本要好几千。假设一个视频又十万播放量，一个视频的成本是5000，一个播放量的成本也是五毛钱了。而这样操作，视频要爆也是有概率的，试错成本很高的。
但是像刚才【大方县花姐土特产经营店】的视频形式，我觉得一个人一天制作三五十个视频是没有问题的。我们假设一个人一天的成本是300元，一个视频的成本也就是几块钱而已。
而三十个视频，我们就假设一个视频平均播放量是两三千，一天也有七八万的播放量，平均一个播放量的成本是几厘钱，比发传单都划算。
而且，前者你还需要去做团队管理，团队还要设计脚本、内容，可复制性太低了。但是，像后者的产品展示流量，简单粗暴，流量还很精准。随便找一个剪辑就能上手，很容易就快速复制。试问，你们觉得那种更好呢？
用最低的成本获取流量，用最高效的方式获取流量，然后用最短的路径去做转化，以上，就是今天的分享！
