如何做一场视频号直播?
编辑导语:这两年直播的风口一直高居不下,微信前阵子也上线了视频号直播的功能;并且很多企业会在微信运营私域流量,而这对视频号直播有很大的帮助;本文作者分享了关于视频号直播的经验以及一些建议,我们一起来看一下。
12 号的时候,发下宏愿,用视频号直播来卖货,卖我们的出版书和会员;号称要连续直播 4 天,邀请抖音、快手、微信、淘宝、B 站、知乎、小红书的操盘手和 CEO 们都来和我连线。
结果第一天直播完成,就把我干趴下了,直播的累超出想象,最近真的感受到好累好累好累,是那种身心俱疲的累。
我真的佩服薇娅和李佳琦,这活儿真的折寿 20 年(我认真讲,直播是比拼多多还要残酷的体验,疯狂输出生命能量,疯狂喊叫,疯狂 to C,我的妈呀,牛逼的直播人都是要折寿的。)
今天这篇文章,核心希望为我的读者,分享针对我的 4 场直播下来,我自己的经验、认知;关于视频号直播,我算是实打实卖过货、做过流量的了哈哈哈。
一、我的业绩
直接秀出,我的 4 次视频号直播(第一次是 Alex 直播间,就没有具体准确的数据了,有也不方便展示朋友的数据),以下是我的视频号直播数据统计。
1. 第一次直播
和 Alex 一起直播,在 NewMoneyClub 直播间:最高在线应该是 800 人同时在线,累计销售 31 个会员,188 本黄宝书。
2. 第二次直播
10 月 28 日,在我自己的直播间,主题就是访谈毛光光如何起盘,和毛光光的操盘手 Cony 小哥哥一起直播,
观众总数 8951,最高同时在线 756 人,稳定在线在 400 人左右,喝彩 13.3 万,新增关注 78 人。
销售结果:29 个会员,66 本黄宝书,总收入 47445 元。
3. 第三次直播
11 月 26 日,刘思毅 + 群响团队,我们分享我们如何做群响。
观众总数 1 万,喝彩 20.2 万,新关注粉丝 128 个,最高在线在 867 个,长期稳定在线 400 人左右。
当时卖的货比较多,一共 6 个 SKU,大会VIP票 1、抖音课 21、私域课 17、CEO 必学 9,会员 6 个,合计总收入:68636.2 元。
4. 第四次直播
主题是,复盘 2020 年,流量营销之抖音,
我们邀请了 3 位嘉宾,其中耿伟恰好在杭州,然后Evan、张阳直接用了视频号直播的连线功能。
总收入:42346.37 元,直播间收入:14910.37 元,6 个会员,64 本出版物,私域渠道销售会员19个,收入:27436 元。
1 月 12,第三次直播,观众总数 5764,平均在线 300 人。
(此时微信已经不支持大部分更新观众看到直接在线人数,创造虚假繁荣的目的),喝彩 6.4 万,新增关注 154 个。
二、视频号直播前、中、后,我们在做什么
基于上面的 4 次 3h 以上的直播,也拿到了一些售卖结果,
我就简单来分享一下,群响团队在做视频号直播之前,我们都做了什么,比较细节实操。
1. 视频号直播前的准备清单
- 一个狭窄逼仄即可的专属直播间;
- iPhone XR 专用于视频号直播 + 充电线;
- PC 竖版屏幕 + 一根手机投射线,方便主播直接在电脑上看互动;
- 方便工作人员操作的位置,非常关键,视频号直播最大的问题就是没有PC管理,每次调整和上架产品,都需要点击 iPhone;
- 方便主播看的流程手卡;
- 抽奖是一定要做的,不抽奖就没有气氛和转发诱导,干巴巴的,因此奖品要做;
2. 小商店准备清单
- 小商店,务必蓝 V 认证,蓝 V 认证之后,支付拦截概率降低;
- 小商店原则上不允许虚拟产品上线,强行卖会员,需要夹带一个物品商品,挂羊头卖狗肉;
- 小商店审核速度很快,但偶尔抽风,因此最好提前 24h 上线;
- 小商店如果说被微信支付拦截,请随时预备二维码扫码私域承接(尽管效果大打折扣但有比没有好);
- 小商店的出版物需要出版许可证,其他重要品类应该都需要更强的证明,建议早做准备。
3. 直播宣传的注意清单
目前视频号没有链接和二维码,只能通过朋友圈、会话入口、视频号入口进入。
视频号的预热很重要,需要攒聚预约人数,预约人数的 UV 访问率,我目前是 70%。
如何攒聚预约,都很绕,微信是故意的:
- 做海报,二维码到视频号,然后点击上方预约;
- 直接先拉群,或者在已有群,转发视频号名片,引导点击上方预约;
- 发布视频号的短视频,引导大家点击头像预约;
- 全方面私信,并且带上 #XXX(你的视频号名字),可以方便地让用户点击进入,预约上;
- 票圈分享发布的视频号,这是常规的;
公众号支持视频号直播的预约卡片插入,这个有公众号流量的很重要。
有私域流量才能做视频号直播,没有的,想要用企业级别的成本来蹭 LBS,劝退。
4. 直播中的注意清单
安卓端用户仍然可以看到真实的实时在线人数,制造虚假繁荣要注意。
小商店的在卖用户,每一件商品可以轮换点击「讲解」商品,在 C 端用户直播间中,会持续有小弹窗提醒,增加点击率的小撇步,细节是魔鬼。
用好「裂变」,对于普遍的 C 端用户来说,给一些福利,直接让他们转发直播间到朋友圈,或者社群,可以带来很棒的裂变效果,可惜我这个品类的直播观众还是都比较高冷的。
持续的 UV 带来持续的新观众,请务必给新观众持续说清楚这是什么、你是什么。
直播间挂二维码,年前可以,预估年后会被禁止,微信也需要监测所有的私域行为,因此要偷流量要赶紧偷。
SKU 不够多,真的很拉垮,SKU 至少要卖 10 个,直播不卖货,枉在世上走一走。
要注意直播间破价的平衡,视频号直播一般都是自营的,因此你要考虑到你自己直播间破价之后,你之后观望的观众,也许都需要按照这个价格来走了。
三、对于视频号直播的判断
对于视频号直播来说,注意,这里不是说的视频号,说的是视频号直播,我说一个总体的判断:
视频号直播是私域工具,不是变现的中心端,和小程序一样,他是通道,变现通道、交付通道、直播通道。
什么叫中心端,就是自己有大量的流量可以分发可以满足生态伙伴需要,甚至商业化,视频号直播不是,它是工具,可以很顺滑地支持你做直播,在微信生态内做直播。
但是需要你自己有流量,裂变是补充,大部分没有自持流量的人不用看了,至少对于企业端,没戏。
再说一遍,视频号直播必须要自持私域流量!!!
视频号直播不适合常规性洗量,适合按月一次,做一下大事件,搞个事儿,to 个 C,然后做一把营销。
以群响为例:
对于群响而言,直播不应该是一次持续地转化,应该是一次用户价值的交付,以及一次重大的月度的营销事件,转化是次要,原因在于转化占据 GMV 比重很低,价值和噱头是重要的。
再强调,不看好已经做好私域流量模型的人,把视频号直播继续作为 GMV 的核心增量补充;没戏,视频号交易极端需要消耗对你有心智的用户,和私域整合互斥。
以及,最后给那些被 CEO 应该亲自下场做直播这句话洗脑的铁子说,直播是真的很累的,瞬间爆发输出的能量,让一个人几乎一天啥都不用干了;因此作为 CEO 做 IP, 要取舍和选择。