案例拆解：跟谁学从引流到转化全过程拆解（下）
案例拆解：跟谁学从引流到转化全过程拆解（上）
一.【案例名称】
昨天拆解的跟谁学公众号的引流阶段，今天拆解有关跟谁学的转化部分。
二.【公司简介】
2.1 公司介绍
2017-至今：拆分2B，专注2C在线大班教学。发展2B端产品的同时，跟谁学孵化了2C品牌高途课堂，从过往O2O平台遴选优质教师进行深度合作签约，主打K12在线辅导业务，于2017年7月正式上线，同期在读人数突破10万。百家云和天校分别独立运营，U盟分销则不再对外服务，成为跟谁学服务内部的流量运营产品。
2.2 商业三要素：
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2.21产品：
目前，公司旗下产品有跟谁学、高途课堂、金囿学堂、成蹊商学院、BabyABC、微师6个产品。高途课堂和跟谁学贡献绝大部分营收，均为在线大班教学模式。公司的主营业务有三块：1）K12在线辅导；2）外语、职业考试以及兴趣类课程；3）其他服务（目前主要为2B业务成蹊商学院和微师）。累计注册学员1300万+ 累计开设课程9000+门.
产品特点：
优选全国名师 不受教育资源限制您的家就是学区房
双师全程辅导专业的主讲+辅导团队,教得好管的严提分快
学习高效便捷不受时间地点限制,随时随地想学就学
课程费用更低在线学习性价更高价格仅为线下1/3
科技亮点:
在线直播教学
– 随时随地在线学习、实时互动
– 支持电脑、手机、平板等多终端上课
– 支持课堂小测、举手提问、互动抽奖等多种互动方式
课程随时回放
– 支持下载后离线观看学习
– 有效期内无限次回放，巩固知识点
– 再也不用担心错过老师讲的重点难点
在线练习系统
– 课后配套在线练习
– 手机App随时随地查看并完成练习
– 支持文字、语音、图片等多种方式答题
– 高科技助力，告别无法课后练习的烦恼
大数据驱动
– 基于跟谁学百万学员数据，科学制定课程方案，比学校更懂你
– 记录每一个学员的学习行为轨迹
– 精准分析，个性化定制不同学习方案
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2.22 流量：
强大的微信矩阵，成为用户来源的主要渠道。矩阵号的命名也很有亮点，以中学为例，有：全能初中生，跟谁学初中数学等等，把用户感兴趣的点都覆盖了，能给整个矩阵带来很多新用户。通过关注一个公众号，直接或间接关注到微信矩阵号，同时因为矩阵号不断的推送诱人的内容，用户不断关注新的公众号，带来新的用户，进入社群，听直播课，最后实现转化。
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2.23变现：
变现路径为：公域渠道广告投放+私域渠道裂变或自传播——0元/9元低价课——长期班付费课程。
长期班价格设定：
1880元共28课时 67/课时 低语文阅读-满分口诀
1999 共18课时 111/课时 小魔法拼读6
3488 共36讲 96/课时 《满分词句》(学单词句型，冲英语满分)
4798元共45课时 107/课时 2020【暑】《魔法英语》语音单词课
…
不同课程有不同的定价方式，和课时及老师，内容有比较大的关系。但是普遍比一半网课高不少，甚至一些课程比线下课还要高。高客单价仍然能盈利和跟谁学的经营模式有很大关系。
三.【案例拆解】
3.1 拆解目标
了解跟谁学用户转化阶段运营打卡。
3.2 活动拆解
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3.21 训练营内容搭建
1）课程：
目的：
通过共六天的课程让潜在用户了解跟谁学课程体系，进一步转化至长期班课程。
内容：
整体内容设计很有体系，通过三门课程依次集中学习。
·英语：8月14号、15号——19：40
《易混淆词汇秒杀》（提分必会）+《阅读题型秒杀大全+单词速记》
·数学：8月16号、17号——19：40
《如何正确备战小升初领先一步》+《小升初必会的几何模型神秘力量》
·物理：8月18号、19号——19：40
《物理满分五要素》+《物理学霸六步夸》
同时在每门课程结束后都会对应的暑期长期班进行衔接。
学习环节设计：
通常的教学测联评环节，在这个训练营中主要是教和学的环节，老师每日老师在社群中发布学习直播链接，学生通过链接学习，同时也可以通过回放进行学习。
测试环节仅出现在了社群有奖问答上，目的也是为了促进社群活跃并不是学科内容。同时打卡，老师点评，测试评估方面也没有在社群中体现太多。但是上课过程中，老师会发布一些题目以及问答，让学生参与。
2）作业：
每天会在社群中发送每日一题。通过每天在社群**一道题有关课程内容的题目促进社群活跃。没有其他题目。可能跟谁学每天的流量非常大，如果精细化运营社群的话，人力成本太高。因此这次主要是比较粗旷的运营方式。
3）社群互动：
本群的社群互动较弱，主要是辅导老师在群中发布相关内容。偶尔有一些家长回应或者是疑问的情况。但是感觉比较像水军。
此外社群**现了大量竞品机构进行招生，以及有一些家长发布一些和跟谁学无关的材料。
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3.22 训练营运营动作
整体运营流程：
1）开班前：
开营仪式：
1.介绍课程安排 （英语，数学，物理各两天）
2.介绍助教，并再次引导家长添加（突出个人特色：高级助教，性格特点，教育行业工作时间）
3.介绍公司及老师。（文字，图片，视频）
4.介绍如何上课。
为了让家长更好的了解此次训练营内容，以及如何上课。通过话术展现出公司实力，以及老师的专业性。为后期转化打下基础。
2）开班后：
上课是社群内容：
1.介绍上课要求与纪律
2.提醒上课时间促出勤
3.介绍暑期系统班（报名优惠）
4.促报名，展示已报名学员。
5.告知剩余名额。课程最后阶段促出勤。
可以全部为直播课程，营造稀缺性，并介绍如果学生没有时间，家长占位看。促进出勤率。
3）课程结束：
最后一天课程结束的非常干净利落，没有像其他训练营一样再在群里发布其他转化课程。感受较好。
4）值得学习的点：
4.1 从获客到转化到0元短期班整个流程很顺畅，并且是可以承载更多的用户。这个也和每次跟谁学做的活动量比较大有关。所以在运营的时候，也结合量大的情况，做比较粗的运营。之前还有数学课，最近短期班已经没有数学课引流了，应该在运营环节设计了自己的节奏。先招满的科目就不再招生。其他学科继续招生，招满为止。
4.2课程内容设计上，针对了三门课程设计了一个训练营，这样的形式还是比较少见的。同时也体现出了跟谁学强大的整体运营能力，和各部门的联动配合能力。
4.3 跟谁学的大班课最多能承载上千人同时上课，先进的技术也让它能够在在线教育的赛道越走越远，越做越大。
5）可以改进的方向：
5.1整个社群给人的价值不够足，营销味过重，可以再对内容整体进行下调整。激发用户参与的动力。避免整个社群沦为营销大会。
5.2 课程进展过程中，或者每天课程中增加更多的有关课程的纯干货内容。
5.3社群竞品的监控还是比较难避免。可以在一开始入群时就和家长强调仅有某个老师的号是唯一老师的号，避免出现发了部分家长受骗了才强调的情况。
