编辑导语:很多企业讲用户思维,要以『用户为中心』。但是很少能够真正做到。所以本篇文章围绕“用户终身价值”阐明了只有理解了这个词,才能真正地做好用户思维。

马云讲,因为相信,所以看见。就是说我不眼见为实,我”心”见为实,能这样的人,都是牛人。

但是我们的老板,主管,同事,可能绝大多是普通人,他们必须得看见,才会相信。

眼见为实,还是”心”见为实,这就是人跟人的差距,这也是现实。

言归正传。

今天很多企业讲用户思维,要以『用户为中心』,绝大多数只是讲讲罢了,坚持不住。

什么叫以用户为中心。就是当你的利益,在跟用户利益发生冲突的时候,你会不会舍弃自己的利益。

所以用户思维,是敢于放弃自己的利益,保护用户利益,哪怕当时没有立即回报。

那为什么做不到?其实是很多人没体验过”以用户为中心”,用户思维带来的好处(直接利益)。

我为什么相信呢?

首先第一,我早年无私写文章,获得了读者粉丝们支持,就才有机会做培训,出书,演讲,我真正体验到用户带来的『真金白银』;

第二,我后来研究过用户终身价值理论,当时研究完,我就觉得讲的真好,立马就是十足认同,因为讲的逻辑太对了,成为营销信仰。所以我信。

我认为,通过理解用户终身价值,让它帮助你看见未来,心见为实,才会真正愿意坚持用户思维。

用户终身价值,又叫LTV(life time value)。

它有一套理论计算,很复杂,这里我就简化讲。我把它分历史价值,当前价值,潜在价值3层。

为了更好理解,我举个例子说明。

我是一家包子铺的用户,老板呢,也没什么文化,开始也不懂什么用户终身价值,在他眼里我就一客人。所以每次我跟他都是一手交钱一手交货,他也不多问一句,也不会多打个招呼什么的。


假如他有一天理解了用户终身价值,学会了,明白:

  • 历史价值。就是我已经在这里花的钱,让他交房租水电,供孩子上学。
  • 当前价值。就是我每天花10块钱,如果一年365天都在他这里吃,那就能消费3650块钱。

这时候他可以每周找一天送我一个茶叶蛋,每个茶叶蛋成本1块钱,一年52周也就是52块钱,送给我茶叶蛋就相当于投入在我身上的营销成本。

我算了一下,按照3650块钱,其实营销成本只占1.4%,相比今天动辄20%营销费,很低吧。但是当他送给我茶叶蛋,那可不一样了,我就更愿意来买了,去别人家买的可能性也降低了。

所以,当前价值就是保持当前消费行为,未来3-5年还能贡献的花费。

  • 潜在价值。我可能消费除了包子以外其他产品贡献的钱。

突然有一天,他又跟我说,他今年年9月卖大闸蟹,我家里或单位需要,可以找他买。结果我买了10盒,花了2000块。我还告诉邻居,j结果他也花了2000块。这4000块,就是潜在价值,推荐,口碑产生销售。

你看,当老板明白了我的价值不仅仅是每天花10块钱买早餐,而是知道当前价值,潜在价值,那么他就心甘情愿维护我,投入营销成本。

所以他跟我打招呼,关心我,送我鸡蛋,尊重我的意见想法,这就慢慢拥有用户思维。

反过来,他要是不懂呢。别人跟他说,你要对那个客户好点,每周送他一个茶叶蛋,维护他,他保准骂你神经病。

这就是懂不懂用户终身价值带来的行为和心理变化。

所以啊,每个用户都有很大价值,关键在于,你能不能看见。

如果看不见,往往就难以真正的坚持以用户为中心。

所以只有理解了用户终身价值,才能做好用户思维。

 

作者:晏涛三寿

来源:微信公众号“晏涛三寿”(ID:yantao-219)

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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