在开始之前，我先介绍一下我自己，同时方便大家去理解项目的背景。

‍

2016-2018年，我大学毕业进行创业，主要做自媒体方向，做了一百多万粉丝，其中主营变现模式是广告和CP配对，帮过60万大学生进行过配对，后将项目卖掉，赚到第一桶金，前往北京。

2018-2019年7月，我在北京一家小程序任职增长官，做了一年后离开，离开的时候日活在100万左右，离开的核心原因是当时公司融资金额很多，但是看不到赚钱的希望。另外就是一年的时间，我发现成长速度远没有创业来的快。

2019年7月-目前，我辞职来到杭州，创业初期就想着做赚钱的事情。后面就入局了抖音，2年多时间一直在做抖音带货这个赛道，当前主要是企业自播类型，月销2000万+，好点的单店月销在1000多万。

除了直播带货的板块，我们目前在抖音上做知识分享的IP直播也有一定成绩，给大家看下数据，左侧是一个账号的直播数据，单场高峰在线能冲到1万人左右；右侧是一个账号的短视频数据，日更5条+，累计播放量10万+；当然，这种主要是做私域。

企业自播：这个我们是从去年11月份才开始正式布局，简单来说，就是自己的企业抖音账号，卖自家小店的产品，而且只做某个垂直类目，做美妆的只卖美妆产品，不会今天卖美妆，明天卖零食。

人设带货，适合已经是IP大号的，比如“罗永浩，衣哥，岳老板等”当前基本是没啥红利了，已经被大IP瓜分的差不多了。

企业自播，也可以称为货带人，主播是素人就行，适合有供应链和电商玩家来玩，是可以长久发展，也是很赚钱的一种类型，给大家看几组数据，感受一下：

第一，抖店一年GMV涨了50倍，增速这么夸张的平台，当下估计也就抖音电商了；

第二，月销过百万的直播间，企业自播占比超过62%，变成了真正意义上主力军；

第三，抖音出台了一系列政策，都能看得出，越来越重视货，货带人，才是核心。

企业自播如何做，我从以下4个点，给大家做一下拆解：

1、抖音直播解析

2、组品排品逻辑

3、账号运营策略

4、付费投放策略

做抖音直播，很多没入局的朋友有误区，认为要先涨粉，再去做直播带货。其实这个路径不对，因为抖音给哪个直播间推送流量，依据的不是粉丝量，依据的是你直播间做的“质量”如何。

数据主要分为内容数据和商业数据。其中内容数据主要是停留时长、点赞，互动，转粉，直播间点击率等等；商业数据主要是UV价值，购物车点击率，订单转化率，整场GMV等等。

想要数据好，除了我们的视频内容/直播内容优质，还需要重点关注高意向人群的吸引，这样才有可能有更好的数据。

直播间最常见的排品策略：营销款，福利款，销量款，利润款。

1. 营销款：为了吸引和留住更多的用户，流量比较泛，产品亏钱，一般不会放单太多，毕竟要控制亏损；
2. 福利款：产品基本不亏，可以不限量放单，主要用来提高转化率和停留时间；
3. 销量款：微赚款，这个很重要，如果这个产品不行，流量的承接就会弱很多；
4. 利润款：赚钱款，这个很容易理解。

营销款：建议本身的价值感要足够高，举个简单的例子，我用垃圾袋做营销款，和我用榨汁机做营销款，哪个好？肯定榨汁机好，第一是因为榨汁机的价值感跟高，更有吸引力。你用垃圾袋可能没人愿意搭理你，这个点大家很容易理解。

其次是榨汁机吸引来的人群，综合消费能力肯定是更高的。所以很多人说我用1.9和9.9去秒杀，为啥到高客单的产品就卖不出去？因为你吸引来的很多羊毛党，肯定卖不出去高客单的产品。那我们做营销款也好，福利款也好，一定要定价9.9包邮吗？不是的，是你让用户觉得得实惠就可以了。而且你的定价和你吸引来的人群一定是强相关的。如果定位高消费人群，从产品的选择和价格的定位都要去考虑。比如我卖女装，一套小西服，日常售价200+，我放69的价格，既可以拉人又可以圈相对消费能力高一点的人群，而不是9.9包邮送到家。

福利款：基本不亏钱，同时可以放量的产品。但是福利款必须和销量款和利润款有差异化。比如说我做服装的，我的主流产品是羽绒服，那么我的福利款，我可以选择女款围巾，因为这个福利款既不会影响我的主产品的转化，同时吸引和转化的人群也都是服装的人群。

销量款：不用多说，基本就是爆款的逻辑，这个产品是需要赚钱的，但是利润不用很暴利。销量款非常关键，不仅要起到一个承接过渡的作用，同时也是转化的一个主力军。一个OK的直播间，要测试出来N个爆款。爆款对留人和转化都有很大的作用，有时候一个直播间测出来一个爆款，可能这个月就起飞了。

利润款：不用多说，利润较高的产品。正常情况下利润款是价格几类里面比较高的，但是也有个的类目不一定。

组品的逻辑我们需要结合账号的阶段去做调整，后面会具体说明。

一个新的账号从0开始到月销百万/千万，会经历几个阶段：冷启动期–增长期–稳定期。所以，当你看一个账号平播都赚钱的时候，大概率是到了稳定期，这个时候你如果直接去学习和模仿，大概率是做不起来的，因为你的阶段可能出在冷启动期，你要采用的策略肯定和他不一样才行。

OK，我们来梳理一下各个阶段的现状和策略打法，尤其是新号起号阶段是大家比较关心的点，这里重点说一下，我们一般情况可以做到7天起号，当然主播差点，可能要花个10-15天。

 （1）冷启动期

冷启动期现象：这个阶段，账号没标签没权重，来的流量是比较泛的，也比较少。

冷启动期策略：货上亏钱留人+转化+投放加速。

冷启动这个阶段，流量很泛，想把账号做起来，就必须先把这个阶段的流量承接住，数据层面主要考核的就是停留和转化了。如何去做？

a：第一个要点就是货上留人，最简单的方案就是货品本身具有极高的性价比。而且你要看你是做高客单的，还是做低客单的。低客单的可以直接9.9甚至1.9去秒杀放单就好了但是如果你是高客单，大几百乃至上千的。在这个产品上的选择就必须要是具备高价值的，记住一点：想要怎样的人群，就要用怎样的产品去留人。现在抖音的消费场景是用户刷到你的直播间或者视频，然后进入直播间，最后产生了购买。所以最主要的入口是直播推荐和视频推荐，主要的流量占比是这俩。所以，如何让用户刷到你的直播间想去购买，才是核心。

b：第二个要点是场景和话术上要留人和转化。在起号阶段，我们会直接将价格通过福利牌展示出来，更直观的留人。同时你的背景必须具有真实性，最不动脑的方式就是在屏幕前放了一些产品，或者对着白墙在那播。你说你是厂家，用户是不会信的…

然后是话术层面，起号阶段最为核心的话术是活动话术，上来介绍自己和活动之后，直接抛出来福利，让用户去互动参与，并说明给福利产品的理由（比如新号为了涨粉，亏米做福利等等），然后进行倒计时放单即可。

上面是目前最常用的起号方式，除此之外，还有几类起号方式，我简单罗列一下：

第一种：福袋起号

福袋起号必须要配合付费流量。只有这俩配合效果才好，就怕新号一开播就不断的发大额抖币福袋或红利进行引流，这种很容易导致大量羊毛党的情况。

正确的做法是利用福袋进行活动/实物抽奖，然后配合小店随心推投放，投放金额300-500均可，同时引导用户进行互动。然后在用户等待结果的时候，切入福利款讲解，讲解完公布结果，以此进行循环。福袋是用来做互动和停留数据，而不是用来吸引羊毛党的。

第二种：投放起号

投放起号，尤其高客单的直播间。前提是人货场都必须到位，否则大概率亏钱还起不来。ok，说下如何去做？

在确定主播，爆款和场景以及各类运营细节的前提下。每天投入1-2个数据包，也就是GD广告，大概一周以内，账号就可以实现起飞。注意一开始不投竞价广告，投品牌广告，通过一周左右的时间账号的标签和权重就起来了，然后再去加竞价。

第三种：视频起号

这种起号方式比较慢，但是比较稳的。简单来说是通过视频来测爆款，同时通过视频引流到直播间进行高转化成交的一种方式。投放采用直播间投短视频为主，直投直播间为辅的方式进行，进来的流量精准度会相对较高，上来就主要打精准标签。

这种方式对视频和直播都有要求，短视频要有爆款，直播间的组品也要有爆款。否则就会出现短视频爆了有量，不爆没量，直播权重依然是个0。给大家看一个我们的直播间，好的时候一场能卖80多万，直接放图，给大家看一下流量分配占比的情况。视频占比是很关键的…

可能很多人做过起号，通过福利款拉到了上千人在线，但是一卖利润款人气就掉的厉害，一般出现这种情况的有以下几种可能性：

1、没有可以承流量的N个爆款

2、爆款和福利款的差异化太弱

3、爆款没有让用户感觉到优惠

4、福利款吸引来的用户人群和爆款的用户人群差的太远

举个例子说明下4，拿我们一个饰品的直播间来说。我们之前起号用首饰盒来做福利款，然后过渡去卖饰品。但是有一个直播间就是死活卖不出去。价格也是很有吸引力的，在别的直播间已经证明了。

后面我们才发现，这个直播间的饰品盒吸引来的人群是40+的女性，而我们卖的饰品是20-40的女性人群，所以怎么可能卖的出去。但是这个首饰盒在另外一个账号吸引来的人群可能是20岁的人群，所以在我们另外一个账号就卖的很好。所以其实哪怕是同一个福利款，每次吸引来的用户人群也是有差别的

其他几种原因，大家反复去阅读，然后实操过程中再来对着思考，相信一定会有收获。

（2）增长期

1. 增长期现象：在线人数有一定提高，流量开始变得精准；
2. 增长期策略：减少福利款的力度和数量，通过更多的爆款产品去过渡，投放圈更为精准的人群，也可以去做限单。有意识的做高UV价值，稳住转化率。 

但是福利款还是要有的，只是量和频率减少了，爆款增加了而已。投放还是建议去投，控制投放占比，我们建议控制在10%以内，在投产赚的情况可以考虑有所增加。

（3）稳定期

1. 稳定期现象：流量变得更为精准，稳定几百人在线，不需要太多套路就可以持续稳定出单，这个阶段平播为主
2. 稳定期策略：这个阶段的核心主要放在测试更多爆品和付费投放放大上，去突破更大的流量池。在稳UV和转化的情况下，增加主播，有效的拉直播时长。 

从启动期到增长期再到最后的稳定期，每个阶段的度一定要把控好。

上面有说到过通过GD广告的方式来快速起号，这个比较适合高阶玩家。那如果直接投feed或者千川该怎么去做，说下我们这块的心得：

1、不要上来就猛砸钱，不是你砸钱，就一定能砸出来赚钱的账号的。很多有钱的老板，上来做抖音就特别喜欢砸钱，这个能理解，毕竟很多传统的生意都是这么干的。我们有一期来了一个学员，说他做抖音前后花了400万，现在不投钱，一天只能卖1000块，很惨淡。上来直接做成单，很有可能不赚钱，核心是前端产品组合和主播这块对流量的承接不行，还有就是策略也不对。所以想长期做好直播带货，还是要回归本质，优化对流量的承载力。

2、新入场的玩家，建议前期投放比例控制下，注意自然流量和付费流量的分配比。

3、观看，点购，成单这些要搭配投，只投成单不是说不行，对于大部分玩家来说很难放量，而且也很难带动自然流量。

4、时刻关注流量分配占比，目前这个阶段主流的流量占比还应该是视频推荐+直播推荐相结合，然后是关注和付费。

1、做IP的第一步：定产品和人群。这个比所谓的技巧要重要的多。你后端的产品是什么？以及什么样的人群会购买你的产品。

2、定完产品和人群，要来做内容了。内容不是拍脑袋做的，内容是要考虑2个核心要点。第一：目标用户可能感兴趣的内容是什么？第二：这样类似的内容之前爆过吗？

我们来举例说明一下，拿我们在做的一个产品为例，这个产品是主播孵化课，那它的人群就是“想做主播但不会做的”以及“老板有主播但是做的不咋滴的”。

定完产品和人群，我们就要这样的人群可能会对什么内容感兴趣呢？比如：怎么写直播话术，才能让直播间在线1000人？再者：主播一定不能做的事，否则会被封号？以终为始来推导，你做的账号才极具变现价值，因为所有吸引来的用户都是精准的目标用户。

3、选题采用大选题+小选题结合的方式进行。大选题用来做高播放量，小选题做精准，同时突然专业的人设，提高信任。

我们通过以上几点思考，我们短视频，直播和私域都有一定量级。

最后，其实我想说，之所以现在做的还行，还是因为抓住了一波时代的红利，其实不是因为我多牛逼。

我记得我刚来杭州做抖音的时候，啥也没有，还在loft办公，我对自己这两年的总结为：大胆入局、大胆转型、大胆合作。

最后分享一句话，人这辈子会遇到很多机会，但是你只有不断的折腾，你才有可能抓住属于你的机会，然后做大做长远。

如果还没遇到，说明尝试的还不够。