如何从 0 开始,做抖音直播月销千万?

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自我介绍

在开始之前,我先介绍一下我自己,同时方便大家去理解项目的背景。

2016-2018年,我大学毕业进行创业,主要做自媒体方向,做了一百多万粉丝,其中主营变现模式是广告和CP配对,帮过60万大学生进行过配对,后将项目卖掉,赚到第一桶金,前往北京。

2018-2019年7月,我在北京一家小程序任职增长官,做了一年后离开,离开的时候日活在100万左右,离开的核心原因是当时公司融资金额很多,但是看不到赚钱的希望。另外就是一年的时间,我发现成长速度远没有创业来的快。

2019年7月-目前,我辞职来到杭州,创业初期就想着做赚钱的事情。后面就入局了抖音,2年多时间一直在做抖音带货这个赛道,当前主要是企业自播类型,月销2000万+,好点的单店月销在1000多万。

如何从 0 开始,做抖音直播月销千万?

除了直播带货的板块,我们目前在抖音上做知识分享的IP直播也有一定成绩,给大家看下数据,左侧是一个账号的直播数据,单场高峰在线能冲到1万人左右;右侧是一个账号的短视频数据,日更5条+,累计播放量10万+;当然,这种主要是做私域。

如何从 0 开始,做抖音直播月销千万?

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抖音直播带货玩法简介

企业自播:这个我们是从去年11月份才开始正式布局,简单来说,就是自己的企业抖音账号,卖自家小店的产品,而且只做某个垂直类目,做美妆的只卖美妆产品,不会今天卖美妆,明天卖零食。

人设带货,适合已经是IP大号的,比如“罗永浩,衣哥,岳老板等”当前基本是没啥红利了,已经被大IP瓜分的差不多了。

企业自播,也可以称为货带人,主播是素人就行,适合有供应链和电商玩家来玩,是可以长久发展,也是很赚钱的一种类型,给大家看几组数据,感受一下:

第一,抖店一年GMV涨了50倍,增速这么夸张的平台,当下估计也就抖音电商了;

第二,月销过百万的直播间,企业自播占比超过62%,变成了真正意义上主力军;

第三,抖音出台了一系列政策,都能看得出,越来越重视货,货带人,才是核心。

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如何从 0 开始,做抖音直播月销千万?

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企业自播的玩法解析

企业自播如何做,我从以下4个点,给大家做一下拆解:

1、抖音直播解析

2、组品排品逻辑

3、账号运营策略

4、付费投放策略

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抖音直播解析

做抖音直播,很多没入局的朋友有误区,认为要先涨粉,再去做直播带货。其实这个路径不对,因为抖音给哪个直播间推送流量,依据的不是粉丝量,依据的是你直播间做的“质量”如何。

数据主要分为内容数据和商业数据。其中内容数据主要是停留时长、点赞,互动,转粉,直播间点击率等等;商业数据主要是UV价值,购物车点击率,订单转化率,整场GMV等等。

如何从 0 开始,做抖音直播月销千万?

想要数据好,除了我们的视频内容/直播内容优质,还需要重点关注高意向人群的吸引,这样才有可能有更好的数据。

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组品排品逻辑

直播间最常见的排品策略:营销款,福利款,销量款,利润款。

  1. 营销款:为了吸引和留住更多的用户,流量比较泛,产品亏钱,一般不会放单太多,毕竟要控制亏损;
  2. 福利款:产品基本不亏,可以不限量放单,主要用来提高转化率和停留时间;
  3. 销量款:微赚款,这个很重要,如果这个产品不行,流量的承接就会弱很多;
  4. 利润款:赚钱款,这个很容易理解。

营销款:建议本身的价值感要足够高,举个简单的例子,我用垃圾袋做营销款,和我用榨汁机做营销款,哪个好?肯定榨汁机好,第一是因为榨汁机的价值感跟高,更有吸引力。你用垃圾袋可能没人愿意搭理你,这个点大家很容易理解。

其次是榨汁机吸引来的人群,综合消费能力肯定是更高的。所以很多人说我用1.9和9.9去秒杀,为啥到高客单的产品就卖不出去?因为你吸引来的很多羊毛党,肯定卖不出去高客单的产品那我们做营销款也好,福利款也好,一定要定价9.9包邮吗?不是的,是你让用户觉得得实惠就可以了。而且你的定价和你吸引来的人群一定是强相关的。如果定位高消费人群,从产品的选择和价格的定位都要去考虑。比如我卖女装,一套小西服,日常售价200+,我放69的价格,既可以拉人又可以圈相对消费能力高一点的人群,而不是9.9包邮送到家。

福利款:基本不亏钱,同时可以放量的产品。但是福利款必须和销量款和利润款有差异化。比如说我做服装的,我的主流产品是羽绒服,那么我的福利款,我可以选择女款围巾,因为这个福利款既不会影响我的主产品的转化,同时吸引和转化的人群也都是服装的人群。

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销量款:不用多说,基本就是爆款的逻辑,这个产品是需要赚钱的,但是利润不用很暴利。销量款非常关键,不仅要起到一个承接过渡的作用,同时也是转化的一个主力军。一个OK的直播间,要测试出来N个爆款。爆款对留人和转化都有很大的作用,有时候一个直播间测出来一个爆款,可能这个月就起飞了。

利润款:不用多说,利润较高的产品。正常情况下利润款是价格几类里面比较高的,但是也有个的类目不一定。

组品的逻辑我们需要结合账号的阶段去做调整,后面会具体说明。

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账号各阶段运营策略

一个新的账号从0开始到月销百万/千万,会经历几个阶段:冷启动期–增长期–稳定期。所以,当你看一个账号平播都赚钱的时候,大概率是到了稳定期,这个时候你如果直接去学习和模仿,大概率是做不起来的,因为你的阶段可能出在冷启动期,你要采用的策略肯定和他不一样才行。

OK,我们来梳理一下各个阶段的现状和策略打法,尤其是新号起号阶段是大家比较关心的点,这里重点说一下,我们一般情况可以做到7天起号,当然主播差点,可能要花个10-15天。

 (1)冷启动

冷启动期现象:这个阶段,账号没标签没权重,来的流量是比较泛的,也比较少。

冷启动期策略:货上亏钱留人+转化+投放加速。

冷启动这个阶段,流量很泛,想把账号做起来,就必须先把这个阶段的流量承接住,数据层面主要考核的就是停留和转化了。如何去做?

a:第一个要点就是货上留人,最简单的方案就是货品本身具有极高的性价比。而且你要看你是做高客单的,还是做低客单的。低客单的可以直接9.9甚至1.9去秒杀放单就好了但是如果你是高客单,大几百乃至上千的。在这个产品上的选择就必须要是具备高价值的,记住一点:想要怎样的人群,就要用怎样的产品去留人。现在抖音的消费场景是用户刷到你的直播间或者视频,然后进入直播间,最后产生了购买。所以最主要的入口是直播推荐和视频推荐,主要的流量占比是这俩。所以,如何让用户刷到你的直播间想去购买,才是核心。

b:第二个要点是场景和话术上要留人和转化。在起号阶段,我们会直接将价格通过福利牌展示出来,更直观的留人。同时你的背景必须具有真实性,最不动脑的方式就是在屏幕前放了一些产品,或者对着白墙在那播。你说你是厂家,用户是不会信的…

然后是话术层面,起号阶段最为核心的话术是活动话术,上来介绍自己和活动之后,直接抛出来福利,让用户去互动参与,并说明给福利产品的理由(比如新号为了涨粉,亏米做福利等等),然后进行倒计时放单即可。

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上面是目前最常用的起号方式,除此之外,还有几类起号方式,我简单罗列一下:

第一种:福袋起号

福袋起号必须要配合付费流量。只有这俩配合效果才好,就怕新号一开播就不断的发大额抖币福袋或红利进行引流,这种很容易导致大量羊毛党的情况。

正确的做法是利用福袋进行活动/实物抽奖,然后配合小店随心推投放,投放金额300-500均可,同时引导用户进行互动。然后在用户等待结果的时候,切入福利款讲解,讲解完公布结果,以此进行循环。福袋是用来做互动和停留数据,而不是用来吸引羊毛党的。

第二种:投放起号

投放起号,尤其高客单的直播间。前提是人货场都必须到位,否则大概率亏钱还起不来。ok,说下如何去做?

在确定主播,爆款和场景以及各类运营细节的前提下。每天投入1-2个数据包,也就是GD广告,大概一周以内,账号就可以实现起飞。注意一开始不投竞价广告,投品牌广告,通过一周左右的时间账号的标签和权重就起来了,然后再去加竞价。

第三种:视频起号

这种起号方式比较慢,但是比较稳的。简单来说是通过视频来测爆款,同时通过视频引流到直播间进行高转化成交的一种方式。投放采用直播间投短视频为主,直投直播间为辅的方式进行,进来的流量精准度会相对较高,上来就主要打精准标签。

这种方式对视频和直播都有要求,短视频要有爆款,直播间的组品也要有爆款。否则就会出现短视频爆了有量,不爆没量,直播权重依然是个0。给大家看一个我们的直播间,好的时候一场能卖80多万,直接放图,给大家看一下流量分配占比的情况。视频占比是很关键的…

如何从 0 开始,做抖音直播月销千万?

可能很多人做过起号,通过福利款拉到了上千人在线,但是一卖利润款人气就掉的厉害,一般出现这种情况的有以下几种可能性:

1、没有可以承流量的N个爆款

2、爆款和福利款的差异化太弱

3、爆款没有让用户感觉到优惠

4、福利款吸引来的用户人群和爆款的用户人群差的太远

举个例子说明下4,拿我们一个饰品的直播间来说。我们之前起号用首饰盒来做福利款,然后过渡去卖饰品。但是有一个直播间就是死活卖不出去。价格也是很有吸引力的,在别的直播间已经证明了。

后面我们才发现,这个直播间的饰品盒吸引来的人群是40+的女性,而我们卖的饰品是20-40的女性人群,所以怎么可能卖的出去。但是这个首饰盒在另外一个账号吸引来的人群可能是20岁的人群,所以在我们另外一个账号就卖的很好。所以其实哪怕是同一个福利款,每次吸引来的用户人群也是有差别的

其他几种原因,大家反复去阅读,然后实操过程中再来对着思考,相信一定会有收获。

(2)增长期

  1. 增长期现象:在线人数有一定提高,流量开始变得精准;
  2. 增长期策略:减少福利款的力度和数量,通过更多的爆款产品去过渡,投放圈更为精准的人群,也可以去做限单。有意识的做高UV价值,稳住转化率。 

但是福利款还是要有的,只是量和频率减少了,爆款增加了而已。投放还是建议去投,控制投放占比,我们建议控制在10%以内,在投产赚的情况可以考虑有所增加。

(3)稳定期

  1. 稳定期现象:流量变得更为精准,稳定几百人在线,不需要太多套路就可以持续稳定出单,这个阶段平播为主
  2. 稳定期策略:这个阶段的核心主要放在测试更多爆品和付费投放放大上,去突破更大的流量池。在稳UV和转化的情况下,增加主播,有效的拉直播时长。 

从启动期到增长期再到最后的稳定期,每个阶段的度一定要把控好。

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付费投放策略

上面有说到过通过GD广告的方式来快速起号,这个比较适合高阶玩家。那如果直接投feed或者千川该怎么去做,说下我们这块的心得:

1、不要上来就猛砸钱,不是你砸钱,就一定能砸出来赚钱的账号的。很多有钱的老板,上来做抖音就特别喜欢砸钱,这个能理解,毕竟很多传统的生意都是这么干的。我们有一期来了一个学员,说他做抖音前后花了400万,现在不投钱,一天只能卖1000块,很惨淡。上来直接做成单,很有可能不赚钱,核心是前端产品组合和主播这块对流量的承接不行,还有就是策略也不对。所以想长期做好直播带货,还是要回归本质,优化对流量的承载力。

2、新入场的玩家,建议前期投放比例控制下,注意自然流量和付费流量的分配比。

3、观看,点购,成单这些要搭配投,只投成单不是说不行,对于大部分玩家来说很难放量,而且也很难带动自然流量。

4、时刻关注流量分配占比,目前这个阶段主流的流量占比还应该是视频推荐+直播推荐相结合,然后是关注和付费。

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IP类账号的一些心得

1、做IP的第一步:定产品和人群。这个比所谓的技巧要重要的多。你后端的产品是什么?以及什么样的人群会购买你的产品。

2、定完产品和人群,要来做内容了。内容不是拍脑袋做的,内容是要考虑2个核心要点。第一:目标用户可能感兴趣的内容是什么?二:这样类似的内容之前爆过吗?

我们来举例说明一下,拿我们在做的一个产品为例,这个产品是主播孵化课,那它的人群就是“想做主播但不会做的”以及“老板有主播但是做的不咋滴的”。

定完产品和人群,我们就要这样的人群可能会对什么内容感兴趣呢?比如:怎么写直播话术,才能让直播间在线1000人?再者:主播一定不能做的事,否则会被封号?以终为始来推导,你做的账号才极具变现价值,因为所有吸引来的用户都是精准的目标用户。

3、选题采用大选题+小选题结合的方式进行。大选题用来做高播放量,小选题做精准,同时突然专业的人设,提高信任。

我们通过以上几点思考,我们短视频,直播和私域都有一定量级。

最后,其实我想说,之所以现在做的还行,还是因为抓住了一波时代的红利,其实不是因为我多牛逼。

我记得我刚来杭州做抖音的时候,啥也没有,还在loft办公,我对自己这两年的总结为:大胆入局、大胆转型、大胆合作。

最后分享一句话,人这辈子会遇到很多机会,但是你只有不断的折腾,你才有可能抓住属于你的机会,然后做大做长远。

如果还没遇到,说明尝试的还不够。

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